| 销售是一门科学，也是一门艺术。顶尖的销售人员，都是经过了不断的磨炼、学习而培养出来的。不论你从事任何销售的行业，成功的销售几个步骤、过程基本上都是一样的。所以，具备并不断地使用这些知识和能力，是成为一个卓越的销售人员所不可或缺的、必备的基本条件。 本书以案例分析的形式，对销售过程中怎样把握和驾驭客户的心理，进行了详细的分析并提出一定的解决方法，力图帮助销售员在每一次销售过程中都能绝对成交，提升业绩。 |
| 郑一群，畅销书作者，拥有近十年职场从业经验和多年企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《尽职尽责——如何成为企业不可或缺的金牌员工》《爱上自己的工作》《责任第一》《关键在于态度》《做最好的副手》《快乐工作》等多部员工培训类图书，均被企事业单位选为员工培训教材。获得读者的广泛认可。其中《尽职尽责——如何成为企业不可或缺的金牌员工》一书被评为“2010年十大团购(员工培训)图书”。 |
| 第一章 吸引顾客：说出他所想的 用最好的语言打开顾客的心 把话说到顾客心里去 与顾客谈“恋爱” 用微笑留住顾客 真正的语言魅力源于情感 不要以貌取人 激起顾客购买的欲望 务必说出顾客的利益 坚定顾客购买的决心 给犹豫不决的准顾客当好“参谋” 帮助准顾客算一算细账 热情地提醒顾客并帮助挑选 报价时要善于化整化零 告诉顾客你的商品为什么贵 第二章 探寻顾客需求：销售成交撒手锏 做销售就得把握顾客的购买动机和心理特征 给顾客制造问题 尊重顾客的需求 掌控顾客的心理变化过程 让顾客觉得是自己在做决定 如何探测顾客的购买关键 在沟通中解决顾客关心的问题 做一个忠实的听众 抓住顾客需要的关键点 鼓励顾客尽量多说 弄清楚顾客的真正需求 提问题是最好的方式 正确引导顾客的需求 第三章 细分顾客类型：点燃成交的希望 顾客类型分析 分析四种类型顾客的特点 顾客性格类型分析 应对五种不同性格类型顾客 掌握促成交易的方法和技巧 如何快速与各类顾客成交 对不同个性的顾客要区别对待 怎样才能快速成交 灵活运用女性的竞争心理 抓住女性心情好的最佳时机 女性最容易陶醉于恭维的话 购买服装时顾客的不同心态 对不同的购买者采取不同方法 与不同性格的顾客快速成交 怎样把商品卖给不同性格的顾客 针对不同的顾客因势利导 第四章 把握顾客购买心理：为成交做好准备 把握青少年顾客购买心理 把握中老年顾客购买心理 不同性别的顾客购买心理 几种常见的购物心理 掌握顾客一般的购买动机 区分顾客购买行为 购买行为的类型 影响顾客购买行为的主要因素 组织(集团)的购买心理 购买心态的转变 七种购物心理分析 第五章 化解顾客拒绝心理：成交必经途径 成交是从拒绝开始的¨ 找出顾客拒绝的真正理由 如何应对常见的顾客异议 怎样处理“别处更便宜” 巧解顾客异议的几种方法 处理顾客拒绝的原则和技巧 化解顾客拒绝心理的“铁规” 顾客拒绝心理动态分析 巧解女性顾客拒绝心理 在谈判中寻找共同利益 用客观规律打消顾客的侥幸心理 第六章 拉近与顾客的感情：展示你的真诚 情感销售的重要性 让消费者与产品建立情感联系 把产品变成“魔力产品” 情感力创造购买力 尽己所能打动消费者的感情 拉近产品与消费者的距离 借助于体验的情感诉求 “爱她就给她吃哈根达斯” 满足消费者的个性化体验 请消费者“参与”“互动” 让顾客充分发挥想象力和创造力 将情感作为产品的卖点 爱顾客所爱 建立产品与消费者之间的依赖关系 第七章 留住顾客：把不愿意谈成愿意 销售需要别出心裁的沟通技巧 以朋友般的真诚激励顾客 改变一成不变的思维模式 适时制造紧张气氛 “逼着”顾客买下你的商品 善于借势 运用引人人胜的故事销售 牢记“避免与顾客争论”的金科玉律 “顾客永远是正确的” 找准顾客的兴趣按钮 不要吝惜赞美 听顾客说比自己说更重要 第八章 赢得顾客信任：锦上添花 赢得顾客信任的是诚实 让顾客从你脸上看出值得信任 精通自己的专业 预约时不谈生意 称赞你的竞争对手 记住顾客的姓名和面孔 培养消费者的信赖感 保持积极主动的心态 请顾客帮个“小忙” 给足顾客面子 巧用暗示 热情使顾客兴致勃勃 怎样取得顾客的信任 业务新手第一件事是学会做人 |
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