| 谨以此书献给每一个希望获得卓越销售能力的团队，发掘隐藏需求，完成有效推荐 |
| 汤姆·克拉林格博士(Tom Kramlinger)是维新公司的高级设计顾问。 迈克尔·兰巴赫博士(Michael Leimbach)是维新公司的副总裁，全球研发部经理。 埃德-蒂特尔(Ed Tittel)，文学学士、硕士。维新公司美洲部负责销售服务股票的证券投资组合部经理。 傅大卫(David Yesford)是维新公司的副总裁，负责维新公司在全球范围内的产品营销活动。 |
| 总序 译者序 前言 第一章 热爱你的工作：顾问式销售的理念 高绩效且高成就感 帮助客户-一个关于演变的故事 选择性很少的年代 基于产品特性的年代 基于需求的年代 顾问式销售方法的演变 顾问式销售方法的原理 购买的四种障碍 建立信任：应对缺乏信任 发掘需求：应对缺乏需求 有效推荐：应对缺乏帮助 巩固信心：应对缺乏满意 如何将顾问式销售方法付诸实践 真正的双赢方案 第二章 建立信任 时间、紧张感和信任 跨越信任的鸿沟 专业形象 专业能力 共通点 诚意 用3P法表达诚意 目的 过程 收益 表现设身处地的态度 拜访客户前 拜访客户中 提高建立信任技巧的行动计划 第三章 发掘需求 顾问式销售时代的发掘需求工作 挑战金科玉律 隐藏的需求在闪光 挖掘差距：需求共识 发掘需求的有力引擎：提问的艺术 两只耳朵，一张嘴巴：倾听的价值 不要忽视对购买决定有影响的人们 避免发掘需求中出现失误 人们为何购买：任务动机和心理动机 天气预报 第四章 有效推荐 推荐的基础 平稳的自行车 强调相关性 SAB法 贸然推荐的危险所在 销售演讲的艺术 使推荐策略适应客户机构内不同人的需求 赢在事前准备 收集竞争信息 用词不当造成的销售失败 成功案例：最佳的描述方法 好的成功案例的要素 处理异议和促成销售 使用假定成交技巧促成销售 管理结单前的恐惧心理 LSCPA模型：彻底理解异议 处理复杂的异议 应对客户任务动机 应对客户心理动机 第五章 巩固信心 “不着急”现象 无所谓区域 帮助与控制：巩固信心的四个支柱 支柱一：支持购买决定 支柱二：履行销售协议 支柱三：处理客户的不满 支柱四：增进与客户之间的关系 通过专业知识和人际关系增加产品或服务的价值 第六章 顾问式销售在行动 客户只关注价格 让公司内部人员接管工作 你的定价看起来太低了 你碰上了守门人 客户的预算被突然取消 公司可能很快会被收购 客户通过购买委员会进行购买 客户正在挑选认证供应商 客户公司的首席执行官将订单交给了他的朋友 在夕阳产业中进行销售 在不同的文化环境中进行销售 其他资源 为本书作出贡献的人 |
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