| 谨以此书献给每一个希望获得卓越销售能力的团队，沟通针对风格，应变赢得销售。 |
| 汤姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是维新公司的高级设计顾问。在公司工作的28年间，他设计了多个关于销售和销售管理方面的项目，并为工业设备、金融、汽车、交通运输、化工、信息技术、保险和电信等行业的客户研究并设计个性化的培训方案。他在日本教授过顾问式销售人员培训课程，在那里与他人合作，致力于市场文化研究。他目前的研究重点是，为那些采用了维新公司技巧的全球财富500强的企业客户设计高级解决方案并与其适时交流。 迈克尔·兰巴赫（Michael Leimbach）博士是维新公司的副总裁，全球研发部经理。他和他的研发团队创建了独具创新精神的绩效提升系统，使维新公司成为人力绩效提升方面的领军力量。在过去20多年里，他一直帮助各大公司努力提高其销售队伍的销售效益。迈克尔参与、更新、强化了维新公司所有销售有效性项目，并且创造出了维新公司的销售有效性测评系统。他曾发表过许多篇专业文章，而且在世界各地对各种客户及专业机构进行过演讲。 埃德·蒂特尔（Ed Tittel）硕士是维新公司美洲部负责销售服务股票的证券投资组合部经理。埃特尔在人力绩效提升领域已经有超过20年的工作经验，是维新公司一些品牌服务项目以及客户定制服务项目的制定者。在维新公司任职期间，他为遍及美国、欧洲和亚洲的财富100强公司提供咨询服务。在为维新公司工作之前，埃特尔曾在美国教育部下属的全国网络传播项目中负责项目开发及演示工作。 傅大卫（David Yesford）是维新公司的副总裁，负责维新公司在全球范围内的产品营销活动。他花费了17年的时间，帮助各大公司开发出了一套行之有效的顾问式销售方法。戴维参与了销售有效性系统的创建、更新工作，并为客户量身定制销售有效性系统，最近他又在领导维新公司致力于混合型销售有效能力的开发。戴维的主要目标在于确保符合个人价值的绩效提升与公司的需求得到满足。 |
| 前言 第1章 做好销售的首要秘诀8 依靠品牌和质量作为优势正在逐渐消失9 让你从竞争者中脱颖而出的最好方法 难以实现的期待？ 在艰难时期的销售利器 第2章 灵活应变的基础 舒适起决定作用-但那是他们的舒适却不是你的 压力 任务压力 关系压力 升高与降低压力 影响与表达-互动的基础层面 影响方式- 对他人施加影响的关键 表达方式-表达情感的关键 社交风格矩阵的基本概念 反应和适应 建立信任、发掘需求、有效推荐和巩固信心 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 防卫行为-对抗还是逃避 LSCPA模型在处理防卫行为时的应用 倾听 分享 澄清 解决问题 要求对方付诸行动 用LSCPA来应对反击或是逃避的行为 总结 第3章 社交风格 四种客户类型 发现并留心你自己的社交风格 理解社交风格的力量 分析型 干劲型 亲切型 表达型 风格里面的风格 测量社交风格的提示与工具 在第一次会面之前评估对方的社交风格 总结 社交风格自画像 第4章 针对分析型灵活应变 分析型的期望 与分析型建立信任 对分析型做发掘需求 针对分析型进行有效推荐 为分析型巩固信心 针对分析型调整你的风格 理解并处理分析型的防卫行为 总结 第五章 针对干劲型灵活应变 干劲型的期望 与干劲型建立信任 对干劲型发掘需求 针对干劲型进行有效推荐 为干劲型巩固信心 针对干劲型调整你的风格 理解和处理干劲型的防卫行为 总结 第六章 对亲切型灵活应变 亲切型的期望 与亲切型建立信任 对亲切型发掘需求 针对亲切型有效推荐 为亲切型巩固信心 针对亲切型调整你的风格 理解和处理亲切型的防卫行为 总结 第七章 与表达型灵活应变 表达型的期待 与表达型建立关系 对表达型发掘需求 针对表达型有效推荐 为表达型巩固信心 针对表达型调整你的风格 理解和处理表达型的防卫行为 总结 第八章 专家们得出的灵活应变的技巧 不要做变色龙 让漏斗总是装的满满的 看小事情 灵活应变不只是一对一 因人而异然后各个击破-在向团队销售时要做到个人化 公司也有自己的社交风格 有时你需要在最快时间里让自己灵活应变 你总是能变得更加灵活应变 迈向灵活应变的大行动开始于细小的行为 灵活应变也体现在书面文字上 和表达型打交道时要做好前期准备 灵活应变帮助你欣赏差异 附录 信息资源 贡献者 |
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