| 本书从认识终端、跨越终端费用、终端铺货管理、终端理货管理、硬终端管理、终端SP管理、终端信息管理、终端导购管理等八个方面展开了详实的阐述。力求达到图文并茂，通俗易懂，案例丰富，并突出实战性和借鉴性，从而能使广大读者系统全面地了解终端，并掌控终端运作管理的方法与技巧，最后做到融会贯通、灵活运用。 |
| 中国营销学会副会长；中国市场学会理事；北京工商大学客座教授、硕士生导师；中国商贸专家委员会委员；《市场周刊》等杂志顾问；傻子年广九集团、上海康洁洗衣机构等数十家企业总顾问、总策划人；中国最具影响力的策划人；中国十大杰出营销人；中国十大杰出企业培训师；北京云峰营销公司董事长。先后为创维集团、金星啤酒、金芒果集团、张裕集团、四川攀钢等上百家企业做过营销诊断、整体营销策划、企业文化设计、管理咨询、广告运作和销售培训；现已出版专著12部。 .. << 查看详细 |
| 第一章终端到底是什么? 开篇故事：终端之火是这样燎原的 终端可以是零售卖场也可以不是 鹬蚌相争，终端得利 终端的类型与特点 本书终端管理涵盖的内容 1. 铺货2．进场费3．理货4．硬终端5．sp(销售促进)6．终端信息7. 导购 终端的发展趋势 第二章铺货——精耕细作才能高产 开篇故事：产品在售点买不到，销售就没有完成 铺货最容易犯的错误 错误一铺货目标不明确 错误二缺乏具体可行的铺货计划 错误三铺货人员素质欠缺 错误四铺货的时效性把握不准 错误五监督力度不够 错误六后期服务不到位 铺货管理的九个步骤 第一步铺货信息的扫描 第二步进行准确的铺货定位 .第三步制定明确的铺货目标 第四步规范铺货制度 第五步铺货人员的组织与培训第六步制定有效的铺货策略 第七步制定高效的激励政策 第八步加强铺货监控的力度 第九步做好铺货后的服务 高露洁在终端的精耕细作 第三章进场费——有人欢喜有人忧 开篇故事：走近终端费用 商品品牌影响力不同，收费的标准是不同的 产品的性质不同，收取的费用不同 竞争激烈的产品，支付的终端费率和项目要多 同类产品不同品牌的供应商，由于市场地位和营销政策 不同，向连锁超市支付的终端费用和项目是不同的 不同经营规模的连锁超市业态模式，向同一个产品供应 商的同一个产品收取的终端费用是不同的 促销陈列和集中特别陈列费用，构成了供应商(尤其是 大品牌供应商)终端费支出的大比例份额 不同销售毛利率的产品，终端费不同 发达地区与不发达地区存在差异 选择不同的进场方式，结果相同 大、小供应商对收取终端费的态度不同 跨越终端费用 把握头牛效应，打集中战 打侧翼战，诱“敌”深入 以它山之石攻玉 实施公关策略 借助供应商联盟 独辟蹊径，另谋生路 转变思维，贴身运作 正视终端费用 第四章理货——让消费者的眼里只有你 开篇故事：大山的第一次理货经历 理货中存在的八个问题 问题一货架陈列忽视了顾客的第一注意力 问题二反馈的信息难以为企业提供快速真实的资料 问题三客情关系不到位 问题四售点广告缺少监控 问题王补货不及时，终端供应不连续 问题六不及时清理顾客乱放的物品 问题七陈列位置选择不当 问题八投放的设备为他人做嫁衣 让我们剖析一下形成这些问题的原因 病因一理货人员执行力不够 病因二经销商管理不善，造成理货工作乏力 病因三监控体系不健全 对症下药 对理货人员加强管理 建立良好的客情关系 注重商品陈列管理 规范理货程序管理 强调终端生动化管理 第五章硬终端管理——意在顾客 开篇故事：蒙牛的硬终端建设 硬终端的含义与分类 硬终端建设的原则 硬终端的操作流程 硬终端的维护 硬终端项目组合操作模式 pop招贴画dm、小报吊旗横幅灯箱柜台贴、 货架贴楼贴、门贴店面广告宣传品墙标电梯广告 汽车线路牌台卡不干胶车贴电脑小票购物车、筐 第六章sp(销售促进)——临门一脚 开篇故事；康佳联手欢乐谷 认识sp sp的含义与特点sp的五大功能 sp的促销形式 终端sp的操作流程 1．确定目标 2．选择方式 3. 制定方案 4．方案的实施 5．工作评估 场外sp促销 第七章终端信息一你的第三只眼睛 开篇故事：为什么肯德基与麦当劳总是形影相随? 收集终端信息的意义 1．是企业战略调整的基础 2．是产品创新的源泉 3．是提高客户满意度的关键 4．是市场预测的基石 5．是降低经营风险的保护神 需要掌握哪些终端信息? 终端信息反馈的渠道 信息收集的方法 如何整理反馈信息? 为反馈信息分类 传递反馈信息 对反馈信息进行有效处理 信息再反馈 第八章导购——用嘴巴做广告 开篇故事：你会钓鱼吗? 让我们一起来认识终端导购 1. 导购人员的定位 2．终端导购的特征 3．导购员与传统售货员、促销员的区别 4．导购人员的分类：顾问型导购人员术语型导购人员 误导型导购员运气型导购员 对导购人员素质的要求 1．导购人员的品质与技能 2．导购人员应该具备的知识 导购技巧 1. 接近消费者技巧：注视、兴趣、联想、欲望、比较、 信任、行动、满足、待机、初步接触、了解消费者需 求、顾问式积极推介、解答疑难问题、建议购买、成 交、送客、销售开启阶段、展示阶段、完成销售 2．积极向顾客推介能给他们带来的利益 3．了解客户心理 4．处理顾客异议 5．运用有效的说服工具 6．引导顾客成交 如何招聘你想要的终端导购人员? 1．导购小组长的设置及招聘要求 2．导购代表的设置及招聘要求 3．终端导购人员的聘用程序 4．导购代表的离职与续聘 导购人员的培训流程 导购员的岗位要求 1. 形象 2．举止 3．心态 4．岗位职责 导购员的绩效管理 导购人员的激励 导购人员的档案管理 |
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