| 过程比结果更重要 |
| 丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人；IMSC（工业品营销研究院）首席顾问；内内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；“前沿讲座”、“支点国际”、“时代光华”、“黄埔大讲堂”的特邀专家；曾任世界500强企业Johnson & Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理；曾任凯泉泵业集团（国内水泵行业第一）资深销售经理；曾任英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部副总经理。 在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证的培训；接受了美商博思能训练中心PMP管理课程训练教师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培训，等等。 通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。 |
| 第一章 信息化行业运营新模式——项目流程管理 第一节 传统运营模式的透视 案例：英特尔中国：跨越式的营销变革 第二节 项目流程管理的诞生 案例：用友销售模式巨变 第三节 信息化行业两大基本项目流程管理的概述 案例：PS软件公司的“用心”策略第二章 打造项目流程管理：“天龙八部” 第一节 突破项目立项的一大核心 第二节 进行初步接触的两套流程 第三节 递交初步方案的六个关键点 案例：小李的困惑 第四节 关注技术交流的十大细节 案例：王小帅的错误 第五节 实现方案确认的七个步骤 第六节 考察项目评估的六大因素 案例：如何做好ERP项目评估 第七节 搞定商务谈判的五大策略 案例：小孩争夺橙子战 第八节 做好签约成交的七项服务 案例：金蝶KIS造就“新金蝶”第三章 “十二字诀”之“找对人” 第一节 如何寻找关键人 案例：中国电信的差异化人情 第二节 怎样建立信任的维度 案例：信任是李嘉诚先生的成功关键 第三节 影响关键人决策的十个因素 案例：聚焦优势是影响关键决策人的必杀技第四章 “十二字诀”之“说对话” 第一节 维护客户关系的七种武器 案例：华为的客户世界 第二节 沟通无障碍的“四重奏” 案例：中国电信的“客服变革” 第三节 预防客户叛离的五大“杀手锏” 案例：网景的叛离危机第五章 “十二字诀”之“做对事” 第一节 怎样开拓需求的敲门砖 案例：小强挖掘客户潜在需求的方法 第二节 布局引导客户的新方法 案例：英国幼儿学校TOC教育 第三节 建立标准化管理的四重攻略 案例：QU公司的标准化流程第六章 “十二字诀”之“用对心” 第一节 客户服务的十大经典理念 案例：广东移动创新 第二节 构建客户忠诚的四种分析技巧 案例：DELL追求客户投资回报最大化 第三节 用心创造“共赢”的秘诀 案例：“用户至上、用心服务”——中国电信以转型谋求新一轮增长第七章 打造项目流程管理成交的关键 第一节 信息化企业项目流程管理成交的特点 案例：甲骨文的新思路 第二节 对信息化企业项目流程管理的把握 案例：HP的ITSM项目解决方案 第三节 信息化企业项目流程管理的预测 案例：美国、日本如何推动中小企业信息化结束语：信息化未来发展趋势——项目流程管理附录一、工业品营销研究院简介二、两大核心——“培训和咨询”IMSC C[业品营销研究院)图书目录 |
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