| 本书从行业角度出发，紧密结合IT行业产品的特点，用平实的语言和实际的案例向读者诠释什么是顾问式销售，并告诉你如何运用这个方式，如何把握顾问式销售的每个关键步骤等，非常适合从事IT行业的销售人员、销售主管、销售经理等。 如果你想了解这个在销售界如此风行的销售方式；如果你想在IT销售工作中脱颖而出；如果你想学会一种真正适合IT行业的销售秘籍；如果你想有个更好的起点，那么请打开这本书吧！它将会给你所有你想要的一切。 |
| 第一部分 IT信息化的顾问式销售 第一章 顾问式销售是行业发展的必然趋势 1.1 顾问式销售VS传统销售 1.2 顾问式销售人员扮演的角色 1.3 IT产品的销售特点 第二章 销售人员应具备的基本素质 2.1 积极的心态 2.2 敏锐的洞察力 2.3 富有可信度的外在形象 2.4 一个合适可行的激励目标 2.5 精湛的专业知识 2.6 多领域的基础知识 第二部分 职业顾问打造 第三章 如何挖掘潜在客户 3.1 为什么要开发潜在客户 3.2 寻找客户的渠道 3.3 辨认潜在客户的方法 第四章 如何做好售前准备 4.1 全面的产品知识 4.2 充分的信息收集和完备的拜访计划 4.3 销售用具 第五章 如何顺利接近客户 5.1 电话接近客户 5.2 使用信函接受客户的技巧 5.3 直接拜访客户 第六章 如何把握客户需求 6.1 明确需要解决的问题 6.2 将自己定位成一名顾问，而非销售人员 6.3 评估我们的潜在客户 6.4 用帕累托法则区别对待不同业务（客户） 6.5 积极倾听 6.6 如何处理异议 6.7 做好拜访后的分析 第七章 别出心裁——如何有效推出产品 7.1 掌握全面的产品知识 7.2 产品演示的技巧 7.3 高效产品展示的五个特点 第八章 审时度势——如何保证订单成交 8.1 把握成交时机 8.2 成交技巧 8.3 不管成功与否，评估你的每一次销售 第九章 蝴蝶效应——如何做好售后工作 9.1 保持客户满意 9.2 获取连环客户 第三部分 顾问式销售技巧——SPIN模式 第十章 为什么推荐SPN模式 第十一章 SPIN模式简介 第十二章 SPIN模式的提问模式 12.1 情况型问题 12.2 难点型问题 12.3 内含型问题 12.4 需求回报型问题 12.5 SPIN模式应用实例 附录 一、工业品营销研究院简介 二、两大核心——“培训和咨询” IMSC工业品营销研究院图书目录 |
| 随着市场的日益复杂化，销售难度的增加，人们都在寻求一种更有效、更实用的销售方法，顾问式销售无疑是一种不错的选择。顾问式销售是最近在销售界非常盛行的一种销售形式，它的盛行在于它从根本上转变了传统的销售思维，真正从客户角度出发，比客户更了解自己，诚心诚意地了解客户和客户的需求，甚至比客户自己了解自己更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。 本书从行业角度出发，紧密结合IT行业产品的特点，用平实的语言和实际的案例向读者诠释什么是顾问式销售，并告诉你如何运用这个方式，如何把握顾问式销售的每个关键步骤等，非常适合从事IT行业的销售人员、销售主管、销售经理等。 本书共分三个部分，第一部分阐明IT顾问式销售是一个必然趋势的观点，并主要阐述成为顾问式销售顾问的必备条件。第二部分主要详细讲解了专业顾问式销售在销售中所采取的七大步骤：挖掘潜在客户一售前准备一接近客户一把握客户需求一推出产品一确保成单一售后工作。这七个步骤都是相互衔接、相互影响的，要想获得最后成果，需要踏踏实实地做好每一步，至于每一步工作到底怎么展开，本书中都有详细的方法讲解和实际案例分析。第三部分顾问式销售技巧——SPIN，此部分是本书“画龙点睛”之笔，在万事俱备，每个步骤都很清晰的情况下，再适当地运用sPIN的销售技巧，那么成功将离我们不太远了。 如果你想了解这个在销售界如此风行的销售方式；如果你想在IT销售工作中脱颖而出；如果你想学会一种真正适合IT行业的销售秘籍；如果你想有个更好的起点，那么请打开这本书吧！它将会给你所有你想要的一切。 丁兴良 2008年1月31日于上海 |
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