| 形象的辅助图表，贴近现实的鲜活案例，简单明了的操作步骤。 告诉你： 薪酬对销售人员的业绩表现有极大的影响。 正确的销售薪酬方案可以使一家公司的销售业绩提升到可能的最大值，同时还会为其业绩的保底线带来飞跃。 设计拙劣的方案可能是灾难性的。 怎样才能知识公司的薪酬方案是否起到了它应该起到的促进作用？怎样构建并实施根据公司的需要制定的薪酬方案？ 你将会从销售薪酬方面的权威大卫?J?西克海利那儿获得这些问题的答案。 “大卫·J·西克海利是当今杰出的销售薪酬教育专家。打开本书，你会发现它能激发你的思考，并提供了有效的指导。” ——Mark Englizian微软公司全球薪酬总监 “本书为那些希望将销售薪酬作为一种驱动杠杆的管理者提供了重要的指导。” ——里克·贾斯蒂斯思科全球销售副总裁 |
| 第1章 为什么要设计销售薪酬方案 1 销售团队的任务 1 销售薪酬设计方案为什么有效 2 销售薪酬的力量 3 工作内容--销售薪酬设计的源头 5 销售工作和销售过程 6 销售薪酬--为诉求点付薪 8 销售团队的老化与销售薪酬 9 客户关系管理的影响力 10 小结 11第2章 销售薪酬设计的基本原则 12 可变薪酬模式 12 独立创收者与销售代表 16 销售薪酬设计的关键原则 18 资格准入 19 目标现金报酬总额 20 薪酬搭配与杠杆调节 21 绩效指标和权重 24 定额分配 26 绩效区间 27 绩效评估周期与薪酬支付周期 29 小结 30第3章 谁拥有销售薪酬方案 31 销售薪酬方案的所有权 32 销售薪酬方案涉及的职责 32 大型销售组织中职责的分配 34 销售薪酬委员会 35 流程经理 36 小结 37第4章 为什么工作内容驱动销售薪酬的设计 38 工作内容驱动销售薪酬设计 38 销售工作的组成 39 销售职位类型 43 职位级别 49 销售职位设计的错误 50 由职位类型看销售薪酬实践 51 小结 52第5章 计算公式的类型 53 用坐标图说明薪酬支付公式 53 两种主要的销售员 54 独立创收者的薪酬方案 55 销售者类别：销售代表 60 以目标激励额作为开始 61 计算工具：佣金与奖金 61 销售代表的TI-佣金 63 关联方案的设计 72 关联佣金设障模式 72 销售区域的容量不同时提供相同的收入机会 77 奖金方案 80 关联奖金方案 85 为销售团队设计方案 90 全职销售团队 90 机会销售团队 92 只采用基本工资的支付形式 93 小结 94第6章 计算公式的构建 95 构建销售薪酬公式的基础知识 95 构建独立创收者的经济结构 98 关于独立创收者佣金的深层次思考 100 构建销售代表的薪酬公式 102 公式架构表 107 小结 118第7章 支持方案：区域配置、配额管理和销售计分 119 区域配置 120 配额管理 125 销售计分 131 小结 135第8章 薪酬方案的管理 136 管理的组成部分 136 避免不必要的管理负担 143 小结 144第9章 实 施与沟通 145 实施 145 沟通 148 小结 154第10章 方案评估 155 战略支持 156 雇员激励 158 最佳实践差异 159 投资回报 160 销售薪酬方案可能出现的特征 161 小结 162 第11章 销售薪酬方案设计 163 销售薪酬方案设计过程 164 销售薪酬方案设计的10个步骤 164 小结 168 结束语 169 附录A 销售薪酬方案案例 171 |
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