| 本书从企业营销运营的现实出发，结合企业营销运营最常遇见且棘手的问题，去探索影响企业持续成长关键环节的核心问题，并从实效的角度出发对此给予深度的思考和解决问题的实践方法。“不仅仅停留于理念的说教，更不给予缺乏深度的方法”，是该书的宗旨，也是过去几年容纳咨询旅途生活的总结。 |
| 序 持续成长的脉络 1．边缘性产品的营销潜规则 案例 云南白药牙膏的尴尬创新 分析 云南白药牙膏——边缘性产品创新之败 方法 产品属性定义：边缘性产品创新的核心基础 观点 创新，尊重规律的激进行为 2．蓝海产品的战略性定价策略 案例 D乳业，蓝海产品销售面临的两重障碍 分析 梳理D乳业蓝海产品的战略使命 N产品战略性定价的必要分析 方法 终端零售价：过渡性定价策略，随时提前进入成熟期 渠道价差：主动提升终端零售商利润空间 蓝海产品定价的关键因素及流程 观点 蓝海产品定价策略务必具备前瞻性 3．产品多系列延伸后的渠道重组 案例 某日化企业产品系列化后的渠道困惑 分析 原有渠道活力不足，成为该企业产品延伸的障碍 渠道 活力评估，原有渠道资源利用的决策依据 方法 衡量原有渠道活力的基础指标 渠道 特性及产品组合：新渠道重组的两项依据 对内整合的重组之道：尊重渠道特性进行产品组合 对外重组之道：根据产品组合进行渠道重组 观点 适应性，产品多系列延伸后渠道重组的核心 4．渠道关键环节延伸提升渠道竞争优势 案例 明露的烦恼：产品卖场滞销 分析 渠道关键环节缺乏竞争优势 方法 以油工促进为核心的渠道重新作价 一项辅助策略：消费者促销给足油工环节信心 尊重行业特征渠道各环节延伸的可能性 观点 精细化营销实质上就是营销核心要素的关键环节延伸 相关链接涂料营销的三项营销运营延伸打造竞争优势 5．代理商公司化运营实现区域市场精耕 案例 已具备公司化运营基础的NB地板代理商 分析 大代理制下销售渠道的“三角关系” 核心分析：是代理商这一渠道模式的错? 策略制定：健全代理商的公司化职能 方法 实现公司化运营的四个关键动作 制定详实可行的推进计划 观点 共同利益，代理商公司化运营的切入点 做好一件件事情，比给他一个系统更有效 6．力量制衡成就供零共赢 案例 南昌百货大楼与品牌供货商的一场争端 分析 “南百”在渠道力量博弈中妥协 有价资源——供零双方博弈的力量源 方法 寻找供零关系力量源的普遍规律 力量源是如何影响供零关系的? 对零售商的思考：在产业链结构中寻找力量制衡的支点 观点 力量制衡成就供零双赢 7．有效年度营销计划的制定 案例 犀牛涂料年度营销计划成为摆设 分析 犀牛涂料营销计划缘何成为摆设? 方法 鱼刺图战略分解法，全程营销管理的营销计划制定方法 用鱼刺图分解法为犀牛涂料制定有效的营销计划 观点 选择适应企业发展阶段的方法 各岗位营销目标与考核关键指标应保持一致 8．合理销售目标的制定 案例 BEIAO瓷砖销售目标的制定历程 分析 双向协商式销售目标的制定流程 方法 BEIAO瓷砖销售目标制定的四张表格 目标与激励捆绑，为目标实现提供内在保障 观点 利益杠杆是合理销售目标制定的支点 9．如何保持营销组织职能均衡 案例 某农资企业营销组织的变革历程 分析 两项均衡中的不完美原理 方法 纵向和横向整合之道 非正式营销组织形式的补充 观点 权衡之道，适合就好 10．营销组织关键绩效指标的提取 案例 DINUO陶瓷，营销组织：KPI考核陷入困境 分析 DINUO陶瓷关键绩效指标缺乏前提 由关键事件提取绩效关键指标 方法 关键绩效考核指标管理卡 关键事件确定关键绩效考核指标 建立关键绩效考核的基本…… |
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