最 低 价：￥16.80
定 价：￥48.00
作 者：（美）里克.格林沃德（Richard E. Greenwald）等 著
出 版 社：中国劳动社会保障出版社
出版时间：2004 年5月
I S B N：7504544868
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| 引言 第1章 技术销售顾问概述 什么是技术销售顾问. 什么是你的主要职责 合作伙伴是谁 你是如何工作的 首要原则 本书的写作目的 第2章 销售流程 销售漏斗结构 未来客户资格 销售周期的不同阶段 介绍和演示 产品评价 决策与谈判 成交 销售周期的时间安排 小结 第3章 技术生命周期 改良性变化和创新性变化 .技术生命周期 技术销售顾问的类型 混合情形 适应环境 小结 第4章 了解客户 未来客户中不同类型的参与者 各种用户如何对待你的产品 谁打来的电话？ 与用户打交道 技术采用周期和用户的等级 早期市场客户 大众市场 成熟市场 过渡性评价团队 小结 第5章 与人合作 职业关系的基础 不说谎话 个人风格 利用你的个人风格 过失 加强沟通 在团队中工作 小结 第6章 特性—利益销售法 特性 fba：特性，利益及对利益的接受 小结 第7章 掌握演示 通过熟悉你的解决方案来掌握产品演示 演示金字塔 小结 第8章 为产品介绍和演示做准备：客户评估 对未来客户进行资格评估 评估会 客户评估情况总结 基于活动的成本测算 小结 第9章 进行有效的产品介绍 产品介绍之前的计划准备工作 日程安排 重要的事情先做 介绍的类型 最后一点 小结 第10章 进行有效的产品演示 演示的重要性 基本概念 演示准备 选择场地 演示稿 演示数据 演示小建议 讨论会和行业展览会 小结.. 第11章 管理产品评价 产品评价阶段 评价过程 评价团队成员 竞争 小结 第12章 处理分歧 分歧和销售周期 分歧的类型 分歧的程度 处理分歧的方法 处理分歧的实例 解决分歧 小结 第13章 应对信息索求 什么是信息索求 信息索求的实际情况 事前会议 赢得信息索求 小结 第14章 利用现有客户和替代的销售渠道 利用现有客户 现有客户选择 积极主动的客户管理 小结 第15章 应对竞争 为什么要关注竞争 竞争对抗中的定位 发现竞争 怎样利用竞争性信息 进行竞争攻击 哪里能找到竞争性信息 小结 第16章 八种最难对付的未来客户 无知型未来客户 只看不买型未来客户 犹豫不决型未来客户 保守秘密型未来客户 交易陪衬型未来客户 聘用顾问型未来客户 行为失当型未来客户 消失型未来客户 为什么会出现“不好”的未来客户 小结 第17章 技术销售顾问的七宗罪 撒谎 傲慢 过分自信 缺乏组织 越权承担销售代表的职责 低水平的切换 受到外部问题的干扰 小结 第18章 提高生产效率和加强时间管理 生产效率的基本原则 记录你的时间 管理时间和设定期望值 安排你的工作量 在产品生命周期中管理你的时间 小结 第19章 网络世界中的技术销售顾问 销售过程中的主要变化 客户沟通 网络世界对技术销售顾问的影响 回顾首要原则 一个发展的机会 小结... |
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