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本书能帮助企业以重要的销售活动为中心……总之，这是指导全球实践的基本原则——阅读本书能让你受益良多。彼得应用本书所介绍的大客户管理战略，帮助我们和主要客户建立了牢固的关系。这本通俗易懂的大客户管理书籍为我们提供的大量精神食粮，而不是晦涩的模型。 |
| 彼得·查维顿是一家业务遍及世界30多个国家的专门从事大客户管理培训和咨询业务的国际企业——英赛特营销及人才公司的主任。目前的客户有AstraZeneca公司、亚维西亚公司、道康宁公司、杜邦公司、通用电器资本公司、Huntsman公司、ICI公司、P&O公司和PPG公司。他还出版过《大客户管理技巧》一书。
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| 前言 序言 第二版序言 致谢 过去的一切都不错 第一部分 大客户管理定义 第一章 什么是大客户？ 第二章 管理未来 第三章 机会评估 第四章 大客户管理：目标 第五章 拓展关系 第六章 四个事例 第七章 大客户管理的盈利性 第二部分 客户的角度 第八章 专业采购人员 第九章 供应商定位——成为重要供应商 第十章 衡量价值 第十一章 衡量信任 第十二章 供货源优化 第十三章 文化和价值观——成为战略供应商 第十四章 需要什么？目标与障碍 第十五章 需要什么？技能 第十六章 需要什么？系统和程序 第十七章 需要什么？组织与资源 第十八章 需要什么？付诸实施 第四部分 识别大客户 第十九章 市场细分 第二十章 识别大客户 第五部分 进入战略 第二十一章 客户决策程序 第二十二章 向组织销售——决策组 第六部分 满足客户需要 第二十三章 满足企业需要——超越利益 第二十四章 积极影响分析 第二十五章 大客户管理与电子革命 第二十六章 制定方案 第二十七章 向个人销售 第七部分 保持方向 第二十八章 到达目标——时间表与业绩 第二十九章 制定大客户计划 第三十章 获得更多帮助 |
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