| 第1章 销售渠道的选择与设计 细节01 确定分销渠道的步骤 细节02 确认限制性因素 细节03 制定基本销售渠道策略 细节04 制定销售价格策略 细节05 制定产品线经销政策 细节06 设计渠道长度 细节07 设计渠道宽度 细节08 设计渠道广度 第2章 选择渠道成员 细节09 如何选择渠道成员 细节10 选择中间商的原则 细节11 选择中间商的标准 细节12 选择分销商的方法 细节13 获取分销商名单的方法 细节14 寻找和评判经销商的方法 细节15 分清厂家直销、代理商销售与经销商销售 细节16 确定渠道成员的数目 细节17 选择经销商应注意的问题 第3章 中间商渠道管理 细节18 渠道管理的内容 细节19 制定经销权政策 细节20 对付不良中间商的办法 细节21 增强中间商市场竞争力的方法 细节22 防范中间商流失的方法 细节23 处理客户投诉的流程 细节24 零售商处理商品退货的流程 细节25 辅导和培训中间商 细节26 中间商合同事项分析 第4章 终端渠道管理 细节27 渠道环节的量化管理 细节28 铺货的步骤 细节29 减少终端铺货阻力的方法 …… 第5章 激励渠道成员 第6章 渠道物流管理 第7章 渠道信息流管理 第8章 渠道账款管理 第9章 渠道冲突管理 第10章 窜货管理 第11章 渠道绩效评估 第12章 渠道的控制和调整 |
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