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| 在很多公司里，20%的销售人员完成了整个销售业绩的80%。销售大师罗伯特·舒克认为销售和普通推销员的区别在于是否实施了强力推销的策略。本书介绍的理念和方法是使你成为销售明星中最顶尖的5%的必备条件。 “舒克的《硬球销售》极具有效性和争议性，同时充满了成功的推销技巧。我强烈推荐这本书给每一位销售人员。” ——Martin D.shafiroff，世界头号股票经纪人 “不仅仅是关于推销技巧的普通读物……《硬球销售》姗姗来迟，但注定会成为经典。” ——James Gan，消费者联合俱乐部公司的创办人 “卓越的销售致胜之道。” ——Mary Kay Ash，玫琳凯化妆品公司创办人 “硬球销售”四项原则： 第一个原则：认识客户拖沓的倾向。 如果可以选择的话，潜在客户通常倾向于将购买决策推后。 第二个原则：谁都不喜欢拖沓。 尽管潜在客户倾向于延迟决策，他们却不喜欢作风拖沓。 第三个原则：有必要施压。 尽管潜在客户会抵触，但他们可能需要这种外力。 第四个原则：要微妙地向客户施压。 高压只有当它处于微妙状态时才会起到良好作用。 |
| 罗伯特·舒克：自1978年起成为全职作家。他是舒克联合公司、美国管理人公司和美国管理人员保险公司的创办者和前任董事长。 舒克的写柞范围包括非小说类和商业类的图书，其代表作有《最佳销售故事》，《本田：美国的成功故事》等等。 .. << 查看详细 |
| 导言：“不可引用” 1 从销售大军里脱颖而出要靠什么呢?靠的是创造需求和满足需求，以及坚强的意志和明确的目标。 第一章硬球原则 1 销售人员有责任激发潜在客户的购买行为。不敢向客户提供明确而有效的解决方案，销售人员在当今的销售领域里就没有立足之地! 硬球销售的四个原则 4 拖沓的倾向 4 谁都不喜欢拖沓 6 有必要施以高压 6 微妙施压效果才好 7 硬球销售的一个有力的例证8 回报递减的规律 9 一种非敌对关系 11 帮助客户正确决策 14 不以一次销售论成败 14 锲而不舍 17 百分百接受硬球原则 17 硬球销售的程序化 18 第二章 登门拜访 硬球销售的方法需要相应的硬球态度。你要对自己的公司、推销的产品和自己都很有信心。这种信心会通过你的肢体语言、面部表情和说话的声调表现出来。 了解关键的把关人 24 .第一次使用硬球策略 26 打造成功的形象 27 做好心理准备 29 如何与把关人交谈 29 执行任务 33 利用“关系” 34 直奔生意主题 36 足智多谋 38 打硬仗 42 身体形象 42 第三章 赢得销售，而非赢得朋友推销员故意避重就轻，绕开推销主题，目的是和客户保持一团和气，但这往往没有作用。千万不要以为附和潜在客户的话题，客户就会接受你。对拒绝的恐惧是普遍存在的，但你千万不要对恐惧屈服。 千万不要吹捧客户 48 没有免费的午餐 49 害怕客户的拒绝 50 不要欺骗朋友 53 不要再当好好先生 54 坚定直率 56 错觉幻想 57 第四章胜人一筹我们是小公司的时候，我们突出小公司的优势。我们是大公司的时候，我们突出大公司的优势。如果你机灵一点，大部分的劣势都能转化为优势。创造力很重要。 有什么吆喝什么 61 化劣势为优势 62 不要和竞争对手直接交手，这只会突出对手 65 包装自己 67 事先必须做好充分准备 70 勇于承认错误 73 联手合作 74 外来的和尚会念经 75 打入客户的内部 77 你的供应者名单 78 第五章 控制销售 硬球销售主张双向沟通。购买者参与的程度越高，你的控制力就越大。 当潜在购买者关注你推销的产品的时候，他们很难分心思考其他问题。 老师和学生的关系 85 进行控制 88 预料之中 90 强硬的姿态 92 寻找信息 95 让购买者参与进来 100 让客户开 102 借力使力 104 投入 106 用不着忍气吞声 107 第六章 瞄准大客户，赚取高回报 111 对于维尔特曼来说，每个星期总要为好几位客户开通小额认购的新账户，他有可能误以为自己的事业还是挺不错的。实际上证券经纪人手头上掌握多少个客户账户并不能决定他的收入多少，证券交易额的高低才最终决定证券经纪人的收入。 直奔大客户 113 大客户也是人 114 大的就是好的 119 追随领先者 120 小额订单的风险 121 不要妄下结论 123 80％／20％法则 124 小订单发展成大订单 128 大处着眼！ 132 第七章 创造迫切的购买欲 135 在某些情况下，他们宁愿不和客户做生意，那么客户就会被迫做出某种姿态，试图说服销售人员继续和他们做生意。购买者的姿态越是明显，那么他就越觉得要立即作出购买的决定。这种情形有时候被称为“反向销售”。 恰当的时机 138 寻找解决方案 139 有限供给的产品 142 营造氛围 146 让购买者来倒追你 148 拒绝回访营造紧迫感 151 信任度 153 第八章主场优势 155 在销售人员的地盘里做主的是销售人员而不是客户，从而有助于形成某种控制的环境。在客户的办公室，他可以任意打断产品演示，包括出去听电话、会见别的客人或者处理其他突发紧急事件。 保住主场优势 157 主场的产品展示 158 进行控制 159 日常的礼仪 159 怎样把客户请到你的办公室 161 团队营销 163 成功的装饰 164 办公室的公告牌 166 在第三方场所会谈 167 火车、飞机、游艇及其他 168 第九章 不达目的不罢休 171 以接受客户的拒绝为最后的结果等于承认自己的平庸。成功与否取决于销售员把“拒绝”转变为“同意”的能力。从某种程度上说，这就是销售行业的本质。 不要把“不”理解为“不买” 174 一线之差 175 明辨托辞 176 拒绝是要求提供信息的信号 178 达成交易的武器．179 “我忘了告诉你” 182 “你感到很有压力吗?” 182 目标明确的推销 183 第十章 留住客户 185 开发了新的客源，确是属于你的工作成果，但是把新的客户登记入册仅仅是一个开始。销售人员获得订单以后，必须努力留住客户如果你不能向客户提供优质的服务，别人就会把客户抢走。 从长远考虑 188 不要让客户感到懊悔 191 重要的过渡192 小小的举动 193 多走一步 194 保持联络 195 保存客户档案 197 熟客生意 198 让全世界知道你出色的服务 201 客户赞赏特别的服务 202 第十一章 硬球销售的行为守则 205 诚实正直是销售人员最宝贵的财富；有始 有终；准备充分；直面问题；勇于承认错误；不 要把公司的政策作为挡箭牌；销售等同于服务 第十二章 全球销售 211 未来的潮流是世界市场。没有全球的战略眼光，就会被市场竞争淘汰。销售人员在思考自己的推销范围的时候，不能把目光仅仅局限在某个地区、城镇或者州县。 能否跨越文化障碍? 216 理解文化差异存在的原因 217 日本商界礼仪简明教程 220 克服语言障碍 225 时刻准备着1 227 第十三章 结束语 229 |
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