| 姓名：肖晓春| :肖晓春著 作者简介： 作品：《家电数码产品热销有绝招》 |
| 1 寻机开场实战情景训练 情景1：顾客独自走进家电卖场 常见应对 1.您好，欢迎光临！ （这样的招呼太普通，缺乏新意，不利于进一步的销售推进） 2.老板，想买什么家电？ （错误，开场就问“买什么”会增加顾客的防范心理） 3.小姐，请随便看看！ （语言消极，给顾客“随便看看就走”的暗示） 引导策略 家电产品的专业性比较强，零_售价格也比较高，所以顾客进入卖场一般都有一定的购买意向或潜在需求。不过很多顾客逛家电卖场并非马上要买，而是想了解一下产品的知识，收集一些产品价格、款型、功能及促销情况等资讯。正因为家电产品比较专业，顾客不太熟悉家电技术及其功能，因此容易心怀疑虑，害十白上当受骗。 所以，顾客刚刚进店时感觉陌生，最重要的是打消其顾虑，消除其戒备心理。看到顾客进店，导购应面带微笑主动相迎，对顾客行注目礼，并在距离顾客1米左右向其问好，然后用目光关注顾客的举动，并在顾客需要的时候适时提供帮助，从而建立双方的互信关系。导购切忌过于热情，一见面就不分青红皂白地推介商品，这样不但难以成交反而容易吓跑顾客。 话术范例 话术范例一 导购：“先生，上午好！欢迎光临××家电卖场（强调店名或者品牌名，增加品牌印象）！”（说完后后退半步，给顾客一个宽松的环境，停几秒后顾客没有回应时，导购再缓步上前向顾客询问） 导购：“先生，想看什么电器呢？您是想自己先看看，还是让我有重点地给您介绍一下？”（尊重顾客的意愿，让顾客自己作出选择） 话术范例二 导购：“大叔，您好！请进来看一看，这是××专柜！我很高兴能为您服务。家电是耐用性的大宗商品，一定要多看、多比较。您买不买没有关系，我会尽我的所能为您提供资讯和服务的。您是先逛逛看看，还是我陪您一边看一边介绍呢？” 话术范例三 导购：“小姐，您好！我们这里是××产品专柜，请随便挑选。” 导购：“小姐，买不买没关系，不过您一定要了解我们品牌的冰箱。作为世界上最高档最先进的冰箱，您看了以后会对冰箱有比较详细的了解，即使不买也会对您日后挑选冰箱积累宝贵的经验。您是需要我为您推介一下，还是想自己先看看呢？” …… 更多 |
序：家电数码产品销售业绩提升之道 1 寻机开场实战情景训练 情景1：顾客独自走进家电卖场 情景2：顾客与同伴一起进店 情景3：旺场时同时接待多名顾客 情景4：顾客在店内慢慢闲逛 情景5：顾客直奔某个专柜 情景6：顾客停下脚步仔细看触摸产品 情景7：顾客随口问“这个多少钱” 情景8：你别跟着我，我自己会看 情景9：你别说那么多，我自己会选 情景10：顾客对导购爱理不理 情景11：顾客看了一会儿，什么也没说就要走 2 挖掘顾客需求实战情景训练 情景12：顾客这次想买什么电器 情景13：顾客购买时重点考虑哪些因素 情景14：顾客选购家电的主要原因是什么 情景15：顾客对品牌有何偏好 情景16：顾客购买商品的预算是多少 情景17：顾客喜欢什么款型的家电 情景18：顾客购买是自用还是送礼 情景19：顾客是想先看看，还是今天就买 情景20：顾客是首次购买还是更新换代 情景21：顾客没有看到满意的产品 情景22：顾客离开前，请问最后一个问题 3 产品解说实战情景训练 情景23：这款电器外型不大好看 情景24：这款产品太笨重了 情景25：新产品性能稳定可靠吗 情景26：你说的这款产品新在哪里 情景27：你介绍的新技术是咋回事 情景28：这款产品的主要卖点是什么 情景29：这么多功能其实很多都没用 情景30：这款功能太少啦 情景31：你们品牌的知名度不够高 情景32：你们的产品质量比不上某品牌 情景33：小家电售后服务有保障吗 情景34：顾客提出使用寿命问题 情景35：顾客询问老顾客的使用情况 情景36：请顾客留下联系方式 4 引导顾客体验实战情景训练 情景37：顾客不想试机 情景38：顾客对产品挑三拣四，试来试去 情景39：这两款产品看起来没什么区别啊 情景40：这款液晶电视屏幕不够大 情景41：这款噪音太大 情景42：这款产品散热功能怎么样 情景43：现在什么产品都标榜自己节能，你们这款产品也是往自己脸上贴金的吧 情景44：你们这些新概念都把我搞乱了，也不知道是真是假，有用没用 情景45：这种小家电质量可靠吗 情景46：你们这个“家电套装服务”是咋回事 情景47：你们品牌是做××的，生产××行吗 情景48：顾客经常来看某类产品，但不买单 5 应对顾客拒绝实战情景训练 情 更多 |
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