| 姓名：贾昌荣著 作者简介： 贾昌荣，实战营销咨询策划专家，中国企业十大策划师，中国企业十大最具魅力培训师，中国品牌研究院研究员，中国品牌文化发展研究中心专家，长春团市委青年创业导师，中国人大书报资料中心会员作者，多家网站特聘专家、培训师。 出版专著《营销就是为消费者造梦》、《转身看营销》、《新营销主张》、《新品牌主张》、《新渠道主张》、《服务营销战》等6部；在《中国经营报》、《销售与市场》、《经理人》等50余家媒体发表文章300多篇，超120万字；在中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线等80余家网站开设专家专栏。 现为授之渔营销顾问机构首席顾问，为企业提供咨询策划、品牌规划管理、视觉形象设计、营销及管理实务培训等服务。 作品：《营销就是为消费者造梦:消费者价值回归时代的营销之道》《汽车品牌·推广战》《汽车广告·公关战》《营销的真相》《品牌王道》《伙伴式营销》《营销的安全·安全的营销:企业如何摆脱营销风险与危机的困扰》《营销无死棋:绝对胜算的59个营销管理必杀技》《快销:新产品高绩效营销法则》《从零到赢:毕业就做销售的快速成功法则》《新渠道主张:渠道变革时代的谋合之道》 |
| 第一章 做销售最可怕的就是自己的“心魔” 第一节 新手还末上路就已被“心魔”所困 最近几年，企业对市场营销类人才的需求常常位居人才需求榜的榜首。根据中华英才网发布的各类职位分析，2006年市场营销类、物流类、房地产建筑专业类、咨询类、项目管理类、生产管理类、电子工程师类、质量管理工程师类、设计类、it软件研发测试类是人才市场10大需求旺点。其中，市场营销类人才不仅包括销售代表，还包括销售团队管理人员、区域销售管理人员、渠道销售人员等。不过，销售管理岗位似乎与大中专毕业生无缘，走上管理岗位恐怕是工作几年后的事情。看来，市场的确需要市场营销人才，但供需之间却总是存在很大的缺口，难以对接：一方面企业为找不到合适的营销人才而苦恼，～方面是大中专毕业生不愿意从事市场营销工作。何以如此？就是因为大中专毕业生对销售心存恐惧。不仅仅是恐惧，还有对销售工作的困惑与茫然。不仅不知所措，而且迷失了方向。作为职业营销人，笔者经常能收到一些大中专院校在校学生或毕业生的来信，下面的信件便是其中的一封，字里行间都能感受到这些莘莘学子的困惑、茫然与彷徨：尊敬的贾昌荣先生： 您好！我叫×××，是一名市场营销专业的学生。不知能否请您帮我一个忙，希望能够得到您的指导。还有一年就要大学毕业了，我现在正在考虑我以后是否适合从事营销这个职业，所以很希望能够得到您的帮助。如果您能赐半个小时来指导我，我将不胜感激！ …… 更多 |
| 前言 第一章 做销售最可怕的就是自己的“心魔” 第一节 新手还未上路就已被“心魔”所困 第二节 “销售”很可能会与你狭路相逢 第三节 销售不是“魔鬼”而是“天使” 第四节 告诉你什么才是真正的销售 第五节 新手上路必须“洗心”、“革面”、“换脑” 第二章 游刃销售职场的制胜“潜规则” 第一节 销售员自我培训的“修炼”规则 第二节 销售员在企业站稳脚跟的生存规则 第三节 销售员与客户合作的“共舞”规则 第四节 销售员与对手争食客户的竞争规则 第五节 销售员要清楚肩膀上的职责与责任 第三章 销售员必须念好的自我管理经 第一节 耍实现你的目标首先要做好计划 第二节 一定要把你的时间价值最大化 第三节 别让糟糕的情绪坏了你的大事 第四节 没有信息支持你将会迷失方向 第五节 销售员的个人形象就是销售力 第四章 快速踢开“头三脚”的速赢必杀技 第一节 初做销售员必须逾越的职场障碍 第二节 正确执行可以确保你在企业的存在 第三节 利用好企业现有的价值性营销资源 第四节 尽快踢出射向成功之门的关键一脚 第五节 订单拿得少就多创造点其他价值 第五章 实施富有成效的目标客户拜访 第一节 要到有“鱼”的地方去“撒网” 第二节 向你的客户发起“立体化攻势” 第三节 永远不可缺少的客户拜访计划 第四节 客户拜访过程中不可忽略的细节 第五节 在客户拜访之后还要做哪些文章 第六章 在谈判桌上摆平客户的博弈经 第一节 销售谈判的终极目标是互利共赢 第二节 销售谈判千万不要打无准备之仗 第三节 销售谈判不可违背的八条“铁律” 第四节 在销售谈判中稳占上风的前招后势 第五节 打破谈判僵局搞掂难缠的客户 第七章 启动扩大销售成果的“快捷键” 第一节 千万不要只与客户做“一锤子买卖” 第二节& 更多 |
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