销售:设计对了就成交

　　作好销售，要能辩证的认识销售工作，销售做得好的，收入非常可观。但销售对人的毅力、形象、言谈等，要求也非常高，许多销售人员由于不堪客户拒绝，不懂得该如何和客户交流，而败下阵来。只有端正心态，正视销售工作中的不利，正视自己的产品，才会赢得客户，实现成交。就像《销售：设计对了就成交》里所说：客户“拒绝、抗拒，不是针对你，只是一种习惯”，而你需要做的是“跟你的产品‘谈恋爱’”，像熟悉你的恋人一样，熟悉产品。
　　当然，作好销售，最重要的还是方法，为了成交，工作中的每一步，“准备、拜访、沟通、谈判等多方面因素，没有一处不需要销售员人员施展技巧”，《销售：设计对了就成交》的独特之处就在于，对销售工作中常遇的各种情况，细致到针对具体的环节，都提出了销售人员该如何做。

　　誉满全球的销售大师博恩?崔西说过：“在关键领域，能力的细微差别会产生截然不同的后果……你的销售技能只要提高一点点，就能促使业绩大大提高。”本书分三大篇章讲述了销售心态、销售技巧以及效率提升，讲解有理有据、分析透彻深入，实操性更是无比强大，能令你提升的绝不止于一点点技巧。须知销售不仅仅是一门职业，也是一门艺术，无论过程还是技巧，一切皆可设计。只要你能领悟其中精髓，便可成为最精通销售艺术的成交高手。

　　荆涛：中国注册高级职业经理人，著名销售培训专家，“爱国者”学习俱乐部秘书长，长虹股份商学院首席专家，圣象地板企业大学首席专家，协助多家企业取得卓越业绩的实战培训师。荆涛老师的培训课程拒绝空洞说教，注重理论与实践相结合，因此他被许多企业家誉为“最具实战经验的营销课程导师”和“兼顾营销与系统运营的高端企业管理专家”。

自 序 
前 言 
信念篇　想成交客户，先成交自己
　第一章　心态向上，业绩才会向上
　　你是为收入工作，还是为事业工作 
　　好运气靠努力，主动出击才有收获 
　　做好被拒绝1800次的心理准备 
　　发自内心地热爱你的产品 
　　你不是卖东西，而是帮客户买东西 
　第二章　信念无敌，能量才会无敌
　　每天对自己说“我喜欢我自己” 
　　相信自己才能销售自己 
　　战胜怯场——怕什么就干什么 
　　没有目标的人不可能变得卓越 
　　就算有一百个理由，也不能放弃 
技术篇　成交“必杀技”助你无悬念成交
　第三章　准备充分、成交一半之“硬件”要备齐
　　制作让客户翻一遍就买单的展业手册 
　　让流程图告诉你下一步怎么办 
　　着装与形象能体现你的专业能力 
　　名片是销售人员的第二张脸 
　第四章　准备充分、成交一半之“软件”要给力
　　熟悉产品知识，做产品专家 
　　对客户的分析一定要做足 
　　真正找准客户的需求点 
　　卖点中要有打动客户的案例和故事 
　　别把“卖点”等同于“买点” 
　　掌握开放式提问的技巧 
　　把握封闭式提问的窍门 
　　设计适合自己的完美提问话术 
　　让话术的使用成为条件反射 
　第五章　玩转话术，无限缩短与成交的距离
　　怎样开场才能让客户有兴趣跟你谈 
　　介绍产品时，别做“产品讲解员” 
　　谈话过程中，用耳朵好过用嘴巴 
　　客户情绪不高时，可以先不推销 
　　沟通时不能随性，动作、眼神等都有讲究 
　　己所不欲，勿施于人——别对你的客户说谎 
　　解除客户抗拒时，别站在客户的对立面 
　第六章　永远比别人多一招，保证你100%成交
　　反问法——不能满足他的要求就反问他 
　　假设法——没成交时当成交 
　　暗示情况紧急法——只有此刻签单，他才能得到实惠 
　　三句话成交法——提三个问题就让他买单 
　　下决定成交法——客户难以决定，你帮他决定 
　　吹捧成交法——告诉客户“你买得起” 
　　富兰克林成交法——用产品优势说服他 
　　多选一成交法——给客户提供选择 
　　从众成交法——让顾客说服顾客 
　　锐角成交法——把客户的反对意见转换成买单的理由 
　第七章　成交≠销售结束，售后更有无限商机
　　深入挖掘已成交客户的潜在需求 
　　投诉中也有机会——乐观面对投诉 
效率篇　业绩稳定了，如何再突破
　第八章　转介绍之道——把客户、同行都变成你的编外销售人员
　　只要名单的转介绍不叫转介绍 
　　怎样解除客户转介绍的顾虑 
　　要备好一整套转介绍的工具 
　　炽热名单、温和名单、冰冷名单依次拜访 
　　与业务不同的同行互相转介绍 
　　如何让陌生人为你转介绍 
　第九章　不满足于固定的系统和流程，策略要与时俱进
　　多角度节约时间，一天创造数天的业绩 
　　全方位整合资源，敏锐分辨谁有你的目标客户 
　　策划成功的会议营销，制造销售热潮 
后 记