博弈术:如何抓住客户的心

古语有云，世事如棋。生活中每个人如同棋手，其每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子，精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局。将博弈术应用到商场上、谈判中，和对手、客户下一盘棋，一招不慎满盘皆输！真正聪明的“棋手”会想方设法让客户亮出底牌！

本书以性格特征划分客户类型，精选了具有代表性的实例并加以分析，根据案例分析提炼出应对类型客户的策略招数，引用成功人士、推销名人的经验之谈，最后从博弈的角度深入剖析针对性销售策略的个中道理。

张舒悦，大学毕业后因个性莽撞屡屡碰壁，经高人点拨后自修心理学，职场摸爬滚打多年后练成“晶晶火眼”，在观察形势、洞悉客户心理、抓住关键环节方面终有小成，常以四两拨千斤轻松化解难题，赢得客户的信任和欣赏，现将自己的所见所闻，加上研究市场营销管理学、销售心理学的心得，总结出了一套与客户打交道的学问：客户博弈术。

第一章  理智稳健型客户：以“理”服他 / 2
 客户特点：他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有时明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。他们考虑事情的出发点就是尽量做到客观理性。

第二章  感情冲动型客户：找心灵按钮为最优化策略 / 16
 客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性很差，往往以通过侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。

第三章  沉默寡言型客户：给他重视，听他开口 / 30
  客户特点：这类客户会仔细地听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时地提出问题来让我们解答，一般都是想要更多地了解产品资讯。他们保持沉默主要是因为他们心里带着许多疑问来了解产品，而对于购买产品兴趣不是很大。

第四章  优柔寡断型客户：你才是他们的决策者 / 44
 客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的。

第五章  借故推延型客户：让他推延，我们只管耐心说服 / 58
  客户特点：总是拿出一大堆理由推脱你，其实他们只是在观望，需要一个充分的理由再决定购买。

第六章  畏首畏尾型客户：信赖交换，你才是他的长期伙伴 / 72
  客户特点：这种客户大都是内向的人，不太喜欢社交，出入场合不多，对产品也知之甚少或者没有自信。

第七章  金屋藏娇型客户：一网打尽策略 / 86
 客户特点：他只是表面上名义上的客户，而真正影响他决策的人一般都在他的左右。

第八章  斤斤计较型客户：给他“两”不给他“斤” / 100
  客户特点：斤斤计较型客户往往心中考虑的都是细节狭小的问题，他的确很苛刻，但在大的方面往往缺乏真知灼见。

第九章  神经过敏型客户：替他规避风险 / 114
  客户特点：对你说的话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕有疏忽而上当受骗，他们心比较细，疑心较大。

第十章  干脆豪爽型客户：双赢与双悦 / 128
  客户特点：这种客户大多数开朗大方，兴致一来，立即购买。

第十一章  盛气凌人型客户：不卑不亢，平等平和 / 140
  客户特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你。

第十二章 喋喋不休型客户：听他说完再做打算 / 154
  客户特点：喋喋不休型客户往往抓着产品的各个问题不放，求全责备，没完没了。

第十三章  一团和气型客户：和谐才是硬道理 / 166
  客户特点：好说话不好动心是这类客户的典型特点。他们轻易不反驳你，但内心却不一定认可你。

第十四章  虚荣好面型客户：推上高处的决策处境 / 180
  客户特点：爱面子，能吹嘘，是这种客户的典型特点，他们拥护产品的品牌，总是觉得自己高人一等。

第十五章  世故老练型客户：心知肚明，热情真诚 / 194
  客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，他会离开，这是他对你的对策。

第十六章  节约俭朴型客户：物有所值就是“看不见的手” / 206
  客户特点：对于高价位的产品不舍得购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排斥，对产品很挑剔，拒绝的理由令你意想不到。

第十七章  八面玲珑型客户：大胆出击，强势对待 / 220
  客户特点：这种客户看起来很容易接近，他们愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有行动。他是属于社交型的，通常不会使你很难堪或尴尬。

第十八章  贪小便宜型客户：欲先取之必先予之 / 232
  客户特点：无论他们在你的面前装得有多大方，其心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用。他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要把面子给你。然而你一旦有便宜给他们，他们的态度立即会改变。

第十九章  滔滔不绝型客户：倾听为制胜之道 / 244
  客户特点：有的人天生话多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，他都会放大来说，不说出来就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空信口开河地大说一通，不管别人是否愿意听，自己嘴上痛快就行。

第二十章  来去匆匆型客户：直奔主题，一下吸引他进入博弈困境 / 256
  客户特点：他们觉得时间比任何人都宝贵，总是很忙，即使与你说话也是聊上下文几句而已，你占不到他一分钟的时间，更别提让他听具体讲解产品。