工业品营销实战动作分解

　　本书从工业品生产企业的角度阐述了工业品营销开发到管理的全部过程：战略的规划、大客户的选择、组织的建设、客户冲突的解决、渠道商的更换……几乎囊括了工业品营销的全部内容和实战中可能遇到的所有问题。
本书不仅系统介绍了工业品营销理论的观点，还介绍了工业品营销的方法、工具和技巧。作为具有实操性的书籍，本书突出解决细节问题的方案和程序，争取达到实际、实用、实操、实效的效果，是工业品生产企业管理层和一线销售人员都可以直接使用的操作性指导书籍。

　　丁兴良
　　中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问,复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，前言讲座、支点国际、时代光华、黄埔大讲堂的特邀专家，是国内公认的工业品实战营销创始人、IMSC工业品营销研究院首席顾问。
　　曾在国外接受国际销售培训机构TACK讲师的认证，美商博思能训练中心研修PMP管理课程训练师的授证，以及美国太平洋研究院销售顾问的训练等。
　　2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
　　2006年被评为“中国十大企业培训师”；
　　2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
　　2008年，荣任中国市场学会常任理事；
　　2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
　　2010年荣获全球华人讲师营销类10强。
　　具有20年营销实战的经历，17年工业品营销的经验，9年专注工业品营销项目的体验，形成了一套实用的咨询与培训体系，广受好评。
　　　　

第一章 工业品营销的诞生
第一节  什么是工业品营销
第二节  中国工业品营销概念的诞生
第三节  中国工业品营销的发展历程

第二章 工业品营销的本质
第一节 了解工业品市场；
第二节 工业品营销的误区
第三节 工业品营销大体系分析

第三章 工业品营销面临的七大困惑
第一节  第一困惑：关系营销是潜规则
第二节  第二困惑：靠一线营销人员的销售艺术
第三节  第三困惑：产品同质化，只靠价格战
第四节  第四困惑：只靠关系，不需要品牌
第五节  第五困惑：销售人员职业化
第六节  第六困惑：大客户、大订单
第七节  第七困惑：服务可有可无

第四章 工业品生产企业面临的六大挑战
第一节  第一大挑战：营销战略错位
第二节  第二大挑战：组织发展模糊
第三节  第三大挑战：营销管控缺失
第五节  第四大挑战：人才复制失效
第六节  第五大挑战：品牌建设落后
第八节  第六大挑战：销售模式单一

第五章 工业品营销的五大对策
第一节  工业品的营销战略：卡位战略
第二节  工业品的营销管控：“天龙八部”
第三节  工业品营销的组织发展：4E体系
第四节  工业品营销的品牌推广：五力模型
第五节  工业品营销的渠道模式：四类渠道

第六章  工业品营销实战四个步骤
第一节  从工程基建行业的一次成功合作说起
第二节  找对人

第三节  说对话
第四节  做对事
第五节  用对心

第七章  工业品营销未来的发展格局
第一节  工业品营销的前景展望
第二节  工业品营销的国际化发展
第三节  工业品营销的新概念：速度与改变

第八章  工业品营销经典案例
第一节  北京GD电气股份有限公司的营销体系诊断报告PPT
第二节  四川HS净化装饰工程有限公司的诊断报告PPT
第三节  上海腾达自控有限公司的市场策略