为什么你付出十分努力，只得到五分回报？为什么他付出五分努力，却收获十分回赠？思路决定出路，方法决定业绩；《换一种思路做销售：让订单倍增的九堂实战课》让销售水到渠成，拿单顺理成章。 本书是作者江猛长期实战经验的总结，所提供的理论与方法都可借鉴、可复制。读者通过阅读本书，按图索骥，举一反三，反思自己的销售盲点，找到适合自己的解决方法，从而达到适用、实战、实效的目的。 |
江猛，2011年度中国最佳营销管理培训师，航宇教育集团总经理，清华大学特聘教师，企业资深营销管理顾问，中国民营企业研究会研究员。曾任百度营销中心营销团队管理顾问，博思人才网营销总监；培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师。 江猛老师多年来一直从事营销管理工作，其课程内容充实新颖，经典案例穿插其中，深入浅出，注重实战、实效，易学易懂，学以致用。曾为黑牛食品、红豆服饰、百度、美的集团、五征集团、贵州茅台酒、冠盛汽车集团、中国移动等多家企业提供培训服务，涉及十数个行业。经典课程有：《销售冠军团队激励风暴》、《专卖店高产团队强力打造》、《出口成金：电话营销》、《NLP顾问式攻心销售》、《冠军管理团队打造风暴》、《高效销售团队管理技能提升》等。 |
第一课 制定目标：正确分析，有效评估 1、制定有效的目标：有效评估，区分想做的与能做的 2、让目标符合实际：根据客户的购买规律制定目标 3、小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日 4、注重目标的实效：要成交量，不要拜访量 5、有长远目标：蓄水养鱼，做明天的生意 6、加强目标评估：制定工作进度表，做好工作分析 第二课 寻找客户：吐故纳新，主动出击 1、找到客户群：从认清产品或提供的服务开始 2、找到真正的目标客户：学一点观人术 3、找到优质的客户：妥善经营你的人脉资源 4、多多参加行业展会：找到潜在客户的池塘 5、老树也会发新芽：注重老客户的关系网 6、唤醒潜在客户的需求：给他人多一点关注 第三课 拜访客户：注重形象，礼行天下 1、消除客户的警惕心：先约好再前往 2、让对方感到你的责任心：带上该带的东西 3、给对方留下最好的印象：你的形象就是最好的产品展示 4、尊重每一位客户：赢得客户的心理认同 5、让对方觉得你守信：一定要在约定时间前出现 6、巧妙说出拜访的最终目的：掌握一定的说话技巧 7、让对方动起来：陌生变熟悉，客户变朋友 8、为下一次成交埋下伏笔：看到客户不悦不妨以退为进 第四课 增强信任：以心换心，顺应客户 1、让客户觉得你在替他考虑：不要急于提出成交要求 2、让客户觉得你是来帮他的：突出产品的核心价值 3、启动信任按钮：激发客户的诉说欲 4、加强客户对产品的信心：自信地与对方交流 5、让客户觉得你是自己人：找到共同的话题 6、进一步把握客户：不要刻意隐瞒产品缺陷 7、留住客户的心：答应的事一定要办到 8、搜集客户资料：打一场情报，做到知己知彼 第五课 展示产品：打破常规，独树一帜 1、迅速将客户聚拢到身边：少一些客套，多一些介绍 2、给客户最简洁的产品介绍：对宣传资料进行“瘦身” 3、增强产品说服力：用客户的成功实例来追加价值感 4、给客户留下更好的印象：演示远比解说更有冲击力 5、给客户留下最直观的印象：给客户制造与产品亲密接触的机会 6、勾起客户的欲望：从满足需求到制造需求 7、用话语钩住客户：用“相声”或“评书”式艺术语言介绍产品 8、以情感吸引客户：产品背后的故事有时更能打动人 第六课 化解拒绝：巧避锋芒，曲径通幽 1、拒绝是种常态：坦然接受这一事实 2、把握主动：看透拒绝背后隐藏的内容 3、对方真的拒绝就别死缠：学会多听多看 4、把问题交给对方：让对方发现自身问题 5、化解对方的否定：以退为进不要争论 6、让对方说服自己：给予客户鼓励和肯定 第七课 有效谈判：灵活应变，顺势而为 1、客观认识自我：找到适合自己的谈判方式 2、更好了解对方：多多查阅对方的信息与资料 3、奠定谈判的基础：说好谈判时的第一句话 4、顶住对方的压力：立场一定要坚定 5、以势压人：用最好的状态投入到谈判之中 6、保障自我利益：即便退步也要有附加条件 7、抓住主要人物：说服对方关键人物 8、以强击弱：注意对方肢体语言，发现对方弱点 第八课 促成成交：巧施云手，步步为赢 1、多给客户一点勇气：第三者说的更有说服力 2、巧妙告诉客户价格：不漏痕迹地透露给对方 3、打动客户内心：及时改变推销策略，给客户创造新需求 4、消除对方的疑虑：应善用竞争对手的产品 5、让产品不一样：给产品贴上“个性”标签 6、让客户感到紧张：学会用局限性来刺激对方 第九课 管理客户：关怀不断，时时显身 1、给客户“留点念头”：赠送“代金券”或者打折卡 2、对客户进行升级：从普通客户到VIP，做好客户管理 3、养成客户购买的习惯：提供产品相关信息 4、解决客户后顾之忧：突破销售中的最后一道障碍 5、让客户满意：帮助客户解决问题 6、让客户忠诚：用良好的售后服务培养忠诚的客户 |
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