银行客户分割营销

市场经济在发展，供求关系在发展，营销自然也在发展。如今做营销如同打靶，先要知道靶场（目标市场）在哪里，再找到靶子（目标客户），然后还要研究靶心（产品需求）。否则“满天飞”，耗费资源，未必成功。有人这样形容市场营销：20世纪80年代打固定靶，20世纪90年代打移动靶，现在是打飞靶，未来是打虚靶（看不见的市场）。分割营销就是打靶，营销在发展，就是靶子在发展，靶子越来越难打，打好越来越难打的靶子，就是分割营销所要研究和解决的问题。
  这本精心研究银行客户分割营销的专著，通过通俗的故事，科学的理论分析，给出了引人感悟、耐人寻味的启示。对于从事银行业的银行行长、客户经理、柜员等工作人员，大专院校中从事金融、营销研究的教学工作者，以及相关专业的在校学生，都有较高的参考价值。
  本书以创新的思维，实战的模式教你如何做客户分割，精确营销！
　
　

任何一家银行，即使其实力再雄厚，资源再充足，也无法满足所有客户的需求。在银行业竞争越来越激烈的今天，为了寻找利润空间，银行需要进行客户分割，进行精确营销。通过客户分割营销，银行才能突出差异化，提升利润空间，实现顾客满意。
本书共分为八章，内容包括银行客户分割的含义、特点、依据、意义、方法、步骤，银行目标客户选择的标准，银行客户定位、银行定位和银行产品定位，以及银行在客户分割基础上的营销策略等。

范云峰
中国营销管理实力派代表人物
中国营销学会副会长，中国市场学会理事
清华大学CEO营销课程客座教授
北京工商大学硕士生导师，中国商贸专家委员会委员
中国杰出营销奖评委，品牌中国联盟专家成员
中国十大企业培训师，中国十大策划专家
品牌中国十大专家
改革30年中国营销策划界领军人物之一
吴江福华世家、同济东莞医院、嫩江县人民政府等数十家企业顾问
出版《银行营销》、等30余部专著
《中国经营报》等20余家报刊专家顾问
在《销售与市场》等多家报刊发表论文300余篇
曾应邀到韩国、马来西亚、新西兰、加拿大等国讲学

张长建
华中科技大学EMBA
郑州大学客座教授
河南省十大杰出营销专家
交通银行总行特约优秀培训师
荣获“全国金融系统自学成才”称号
从事银行工作20余年，历任处长、行长等职
发表银行专业文章100多篇，合著《市场营销》《银行营销》等图书
应邀为数家银行及其他机构举办的行长、经理、职员培训班主讲百余场

第一章  银行客户分割基础
开篇故事：客户分割战无不胜  // 003
第一节认识银行客户分割营销  // 005
第二节银行客户分割营销的作用和意义  // 010
第三节银行客户分割的条件和依据  // 015
第四节银行客户分割营销的方法  // 020
第五节银行客户分割营销的步骤  // 026
小结  // 029

第二章  银行客户分割的变量元素
开篇故事：“候鸟”套餐  // 033
第一节银行客户分割的人口变量元素  // 034
第二节银行客户分割的行业变量元素  // 039
第三节银行客户分割的心理变量元素  // 042
第四节银行客户分割的文化变量元素  // 046
第五节银行客户分割的行为变量元素  // 049
第六节银行客户分割的地理变量元素  // 053
小结  // 055

第三章  银行客户分割营销调研
开篇故事：调研，银行进行客户分割的前奏曲  // 059
第一节银行客户分割营销调研概述  // 061
第二节银行客户分割营销调研内容  // 068
第三节银行客户分割营销的调研方法  // 072
第四节银行客户分割调研程序  // 089
小结  // 101

第四章  银行客户分割营销目标客户选择
开篇故事：弃大拓小巧中取胜  // 105
第一节认识银行客户分割目标客户  // 109
第二节影响银行目标客户选择的因素  // 111
第三节目标客户的选择标准  // 115
第四节银行目标客户选择模式  // 119
第五节银行客户分割市场覆盖策略  // 124
小结  // 126

第五章  银行客户分割营销市场定位
开篇故事：紧抓最有价值含量的“奶油层”  // 129
第一节银行客户分割营销市场定位概述  // 131
第二节银行客户分割营销市场定位策略  // 135
小结  // 148

第六章  银行客户分割营销客户定位
开篇故事：长岛信托明确“自己人”定位，重获竞争优势和新发展  // 151
第一节银行客户分割营销客户定位  // 153
第二节银行客户分割定位策略  // 166
小结  // 170

第七章  银行客户分割产品定位
开篇故事：领先一变海阔天空  // 173
第一节银行客户分割产品定位概况  // 174
第二节银行客户分割营销产品定位策略  // 182
小结  // 195

第八章  银行客户分割营销策略
开篇故事：银行客户分割营销策略应用典范  // 199
第一节银行客户渠道分割营销策略  // 200
第二节银行产品分割营销策略  // 212
第三节银行客户人员分销策略  // 216
第四节银行客户市场分销策略  // 222
第五节银行客户公关分销策略  // 228
小结  // 232

参考书目 // 234