| 郝雨风：郝雨风，资深管理咨询和IT行业背景，历任营销总监、销售总监、运营总监及总经理等管理职务，兼任数家知名企业营销管理顾问，有近百家知名企业的管理咨询实践和丰富的营销实战经验，对市场、销售、服务、技术、培训等多部门的经营与协作有资深管理和咨询经验。
作者对营销实践与理论融合颇有研究，著有大客房营销管理丛书，丛书包括《大客户战略》、《大客户销售管理》、《大客户团队与目标管理》和《大客户市场与客户管理》，由中国经济出版社出版。 |
| 前言 第一章 如何进行市场开发 1.如何在一个新的环境迅速开拓新市场 2.如何识别与选择客户，以达成有效销售 3.如何开发新客户 4.如何进行市场与客户分级 5.如何处理上门业务，是不是上门业务都要做 6.如何开发高价值产品市场 7.如何制定进入客户的策略 8.如何进行客户开发管理 第二章 如何有效应对竞争 9.如何了解竞争对手采取的行动 10.如何获取竞争对手企业情报 11.如何应对竞争对手的价格攻势 12.如何与竞争对手较量 13.如何分析竞争对手 14.如何赢得竞争对手控制的客户 15.如何确定竞争地位 16.如何建立与保持竞争优势 第三章 如何有效销售运作 17.如何发掘销售机会 18.如何评估销售机会 19.如何了解客户需求 20.如何进行售前立项 21.如何进行产品演示 22.如何制定项目建议书 23.如何向高层销售 24.如何影响客户决策 25.如何处理客户异议 26.如何有效利用资源 27.如何制作标书 28.如何进行应标 29.如何进行投标管理 30.如何制定与管理报价 31.如何评审与管理合同 32.如何处理合同变更与终止 33.如何提升合同执行效率 …… 第四章 如何有效把握销售技巧 第五章 如何进行大客户销售 第六章 如何进行市场推广 第七章 如何进行业绩管理 第八章 如何进行销售团队管理 主要参考书目 |
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