第1章 展厅迎接客户
场景1 接听客户的咨询电话
场景2 客户在展厅外徘徊张望
场景3 新客户走进展厅
场景4 客户再次到访展厅
场景5 “客带客”来到展厅
场景6 特殊客户走进展厅
场景7 客户在展厅内四处张望
场景8 客户走进展厅后直奔某一款车
场景9 我不买车，随便看看
场景10 客户反应冷淡
场景11 客户看了一圈要离开
场景12 客户直接询问价格
第2章 发掘客户需求
场景13 了解客户的购车用途
场景14 获取客户的个人信息
场景15 探询客户的关注重点
场景16 判断客户的购车次数
场景17 试探客户对行情的了解程度
场景18 摸清客户的购车预算
场景19 明确客户中意的车型
场景20 找准购车的决策者
场景21 掌握客户的购车时间
场景22 现场解说汽车概况
场景23 渲染汽车特色及卖点
场景24 激活客户购车热情
场景25 应答客户购车疑问
第3章 试乘试驾感受
场景26 做好试乘试驾的准备
场景27 客户不愿意试乘试驾
场景28 客户与同伴试乘试驾
场景29 起步前不要着急点火
场景30 试驾途中的贴心提示
场景31 引导客户的试驾感受
场景32 试驾完毕邀请客户评价
场景33 应对不符合试驾条件的客户
第4章 外观品质疑虑
场景34 车显得不够大气
场景35 车内空间有些小
场景36 这车速度有点慢
场景37 内饰不够高档
场景38 汽车噪声太大
场景39 客户感到刹车偏软
场景40 对国产车的品质不放心
场景41 对这个品牌不太了解
场景42 这款车油耗有些高
场景43 对安全性能提出质疑
……
第5章 排除价格异议
第6章 跟进潜在客户
第7章 促成完美交易
第8章 售后服务与投诉处理
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