攻心:搞定你的大客户

     张海良，北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中改院中国民营经济研究中心副主任，中国MBA北京联谊会首席品牌专家，多家大学客座教授；于1994年创办今天胜德品牌管理咨询有限公司，以新、奇、特的定位方法和“咨询无定式、管理无定则、创意无定法”的服务理念先后为上海漕河泾开发区、交通银行、西安高新区、真心瓜子、新华锦集团、首钢集团、北京秀水街、壶口瀑布等近百家中国企业提供过成功的管理和咨询服务。

第一章  攻心前的准备
  大客户对企业的意义
  大客户不能等同于客户
  正确看待不同类型的大客户
  销售之路的转折点——大客户
第二章  攻心第一步：锁定你的大客户
  利用市场细分，锁定准大客户
  谁是你的上帝——找准你的大骞户
  避开大客户选择误区
  大客户信用调查决不能少
第三章  攻心第二步：分析大客户的采购风格
  换位思考，准确定位大客户的需求
  全方位收集大客户的资料
  熟悉大客户的采购流程
  锁定采购关键人，重点攻心
第四章  攻心第三步：接近你的大客户
  与客户的电话沟通
  拜访前的一些准备
  生意源于第一次接触
  选择合适的开场白
  寻找合适的话题，拉近与客户的距离
  巧用赞美，投其所好
  说不如听，昕不如问
  在接触中带给客户安全感
第五章  攻心第四步：与大客户的心理交换
  吸引客户的注意力，做好销售呈现
  为大客户提供信息的三大途径
  让客户接受你的提议
  强化你的价值主张
  推进客户开发的三大建议
第六章  攻心第五步：销售员要懂谈判心理学
  谈判是要谈生意，而不是伤和气
  争取更多的谈判筹码
  巧用最后通牒策略
  放长线钓大鱼，让步也要讲究技巧
  做好“白脸”和“黑脸”
  双方都要明确谈判的目的是双赢
  用合同锁定胜局
第七章  攻心第六步：巩固与客户的关系
  没有回款的生意不叫生意
  兑现承诺是关键
  主动服务领先市场
  假大客户，该换就得换
  巩固与大客户的关系
  提升大客户的满意度
  处理大客户抱怨
  让客户推荐生意
  如何应对竞争对手