攻心:回款才是硬道理

     为了跳出这一怪圈，找到一个有效回款的捷径，张海良编著的《攻心》明确强调企业和销售员必须从战略和战术两个方向去思考，从环节和细节上解决销售回款问题，而其中最为有效的一个方向就是——攻心。在销售回款过程中，从客户心理八手，直接攻克客户心理防线，解决客户心底的顾虑，揭露客户回避的谎言，有效地实现回款。

     张海良编著的《攻心》具有较强的针对性和可操作性，从心理学的角度出发，针对回款各个环节中可能引发的问题进行了深入的分析与讲解，力求实战，摒弃不切实际的“引经据典”与冗长的道理说教，真正做到有用、活用和巧用。《攻心》通过简明易懂的语言，大量的实际案例，旨在阐明一个非常关键的道理：无论你是江湖老手，还是市场新兵，要想成功“赢销”，都必须重视回款，懂得回款的技巧，可谓一本操作性极强的指导手册，是广大销售员必备的销售回款实战指南。

     张海良，北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中改院中国民营经济研究中心副主任，中国MBA北京联谊会首席品牌专家，多家大学客座教授；于1994年创办今天胜德品牌管理咨询有限公司，以新、奇、特的定位方法和“咨询无定式、管理无定则、创意无定法”的服务理念先后为上海漕河泾开发区、交通银行、西安高新区、真心瓜子、新华锦集团、首钢集团、北京秀水街、壶口瀑布等近百家中国企业提供过成功的管理和咨询服务。

第一章  做销售，回款才是硬道理
  没有回款的生意不叫生意
  赊销是一把“双刃剑”
  回款难的四大原因
  回款——企业与销售员双赢的前提
  回款——销售能力的最佳证明
  未雨绸缪，做好回款管理
第二章  回款攻心，策略至上
  谁说打电话成不了催款高手
  发挥催款函的神奇力量
  摆下“鸿门宴”，巧用“会议收款法”
  上门催讨，不讲策略必吃亏
  要想回款，就不能让客户牵着自己的鼻子走
  因人而异，巧用心理战术
  把握好收款的最佳时机
  根据不同场合，灵活运用催款手段
第三章  变通思路。条条大路通罗马
  合法收款，律师协助很快捷
  有力没钱，以劳务代替债务
  借力收款，把“死账”变“活账”
  使出狠招，为回款制造一线生机
第四章  与客户做同一条绳上的蚂蚱
  发动情感攻势，硬的不行就来软的
  服务制胜，优质的售后是收款的无形利器
  要想顺利收款，先处理好客户的抱怨
  利用人际关系创造差异化，优先收款
  复制收账高手的催讨方法
第五章  “攻城”必先攻其外围
  舍小利诱大利，下好鱼饵钓大鱼
  软硬兼施，套牢你的客户
  巧妙赞美，拉客户下水
  擒贼先擒王，催款要锁定关键目标
  运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面
  在必要的时候果断对客户说“No”
  积极引导，让客户说“是”
第六章  运筹帷幄，教你催款备用招
  随意承诺，造成回款障碍怎么办？
  客户拒绝接听电话怎么办
  客户故意“刁难”怎么办？
  客户乱发睥气怎么办？
  客户避而不见怎么办？
  客户总是敷衍怎么办？
第七章  防微杜渐，催款方式要适当
  坚决抵制违法的催款行为
  唯唯诺诺的催款方式不可取
  催款中的语言及行为禁忌
  电话催款中的禁忌