销售冠军的十项全能训练

　　王宝玲，美国 UCLA MBA 、UCLA 博士。现任香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，台湾华文网（股）及北京晴天文化公司、华文博采文化发展公司、深圳华文一德书业公司董事长。对市场营销、战略管理、个人生涯规划等领域有独到的见解，并有很多成功的实务经验。主要著作：《用听的学营销》、《为什么没有业绩》、《超级销售口才训练方法》、《紫牛学管理》、《紫牛学危机处理》、《紫牛学营销》等。

第一项 心理素质——积极的心理胜于金矿
经典提问：我喜欢销售工作，父母却不支持，我该怎么办
销售是一份仅次于总统的伟大职业
销售员必备的四种心态
不慌乱、不着急、能坚持
克服恐惧，你就成功了一半
性格内向是否适合做销售
实用链接：后销售员素质分析及能力测试
冠军之道：从销售菜鸟到年薪三十万元的汽车销售员
第二项 职业形象——你的形象价值百万
经典提问：我刻意打造自己的职业形象，为什么还是不能给客户留下好
印象
着装是你的第一张名片
仪容仪表决定你的第一印象
语言会骗人，肢体语言则不会
礼貌用语拉近你与客户的距离
打造自身超强气场，让客户难以抵御
实用链接：应聘销售员最常见的道面试题
冠军之道：用形象打造出来的销售冠军
第三项 口才技能——敢说话，更要会说话
经典提问：自认为口才超群，为什么总拿不了销售冠军
练就超级销售口才的基本功
倾听比夸夸其谈有用得多
“专业”与“非专业”应该如何拿捏
见什么客户说什么话
“问”得好，沟通更容易
实用链接：顶级销售员的句名言
冠军之道：“会听、会问”的保险推销员
第四项 开发客户——打那棵有枣的树
经典提问：我想成为高情商的销售员，可屡遭同事批评，怎么办
做好充分准备，你才有可能约见客户
第一印象是最牢固的印象
有效开发客户的六种方法
接近客户的注意事项
聊天，拉近你与客户的距离
实用链接：客户拒绝的十大借口及应对方法
冠军之道：找到目标客户，才有更多的成交机会
第五项 产品介绍——瞬间激起客户兴趣
经典提问：大单子做不下来，小单子不理想，我该怎么办　/
先交朋友，再谈销售
为你的产品准备一套有效说辞
有步骤地进行产品介绍
激起客户兴趣，用卖点征服客户心理
说尽优点，不如暴露一点点真实
实用链接：销售员最容易犯的个错误
冠军之道：输掉了订单，却赢得了客户的心

第六项 消除异议——将不可能变为可能
经典提问：客户有意购买，我该不该给他降价
弄清异议产生的原因
客户异议有真有假
处理客户异议的基本原则
处理客户异议的基本步骤
处理客户异议的八种方法
实用链接：不同渠道招聘销售员的特点分析
冠军之道：真诚的服务赢得了订单
第七项 谈判成交——双赢是最好的理由
经典提问：大单当前，我选择利润还是诚实
了解影响客户成交的因素
有效应对客户讨价还价的技巧
识别客户发出的成交信号
说服客户成交的五种方法
成交结束，销售仍在继续
实用链接：销售员谈判能力自测表
冠军之道：“傻子”的选择，却成了“天才”的梦想
第八项 回收账款——把好最后一道关
经典提问：十年了，为何我还仅仅是一名普通销售员
做好客户考核，防范拖账欠账
掌握要领，催收账款更容易
关注时效才能更好收款
上门回收账款的注意事项

通过第三方实现回款
实用链接：说服客户最有效的条原则
冠军之道：终于在客户倒闭前结清了账款
第九项 管理能力——冠军是“管理”出来的
经典提问：碰上这样的老板我该怎么办
情绪管理：我的情绪我做主
时间管理：时间有限，就看你如何支配
客户管理：客户管得好，业绩更出众
目标管理：预见你未来的业绩
进程管理：按部就班地完成销售任务
实用链接：客户档案表
冠军之道：负责多一点，成功就多一点
第十项 职业规划——将销售转化为升值的资本
经典提问：被迫做了销售工作，不知道未来路在何方
销售，机会与压力并存的职业
职业规划的前提是学习
画出销售职业发展的路线图
你的职业瓶颈是真是假
让每一次跳槽都有价值
实用链接：市场不景气时提升业绩的黄金法则
冠军之道：十年，从销售员到家具公司老板