| 前言第一部分 工业品需要销售顾问 第一章 了解工业品的营销模式 第二章 现代销售的新模式――顾问型销售 第三章 成为大额产品顾问的秘诀第二部分 大客户定位与心理需求分析 第四章 80／20法则与大客户的正确定位 第五章 影响大客户采购的重要因素 第六章 建立核心竞争优势是企业成败的关健第三部分 三类大客户销售策略 第七章 三种大客户的分类 第八章 三类大客户的营销策略 第九章 内在价值型大客户的营销策略 第十章 附加价值型大客户的营销策略 第十一章 战略价值型大客户第四部分 分析客户内部的采购流程是销售成功的第一关键――找对人永远比说对话更重要 第十二章 了解客户内部的采购流程 第十三章 认清采购流程中的客户角色 第十四章 拨开项目中期的信息迷雾第五部分 工业类产品销售成功的关键之二――客户关系发展与管理是润滑剂 第十五章 工业品销售中的关系营销 第十六章 发展客户关系的有效方法 第十七章 客户关系建立的关键第六部分 做对事是大额产品销售成功的关键之三 第十八章 了解客户的真正需求 第十九章 带来销售革命的SPIN模式 第二十章 情况型问题 第二十一章 难点型问题 第二十二章 内含型问题 第二十三章 需求效益问题 第二十四章 SPIN的总结第七部分 项目性阶段策略分析与漏斗管理 第二十五章 销售漏斗是直销模式有效的管理工具 第二十六章 项目型销售流程 第二十七章 项目性销售需要小断推进 |
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