| 芮新国(笔名“鑫国”)，中国资深区域市场营销专家、营销实战专家。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士(MBA)，现任美国科特勒咨询集团(Kotler Marketing Group)培训与发展事业部总经理、高级营销顾问。 自20世纪90年代中期起，作者历任旺旺集团高阶销售经理，营销经理、营销总监、营销副总等职。2000年起投身顾问业，历任著名顾问公司高级营销顾问、营销讲师、项目总监等职。 先后在《销售与市场》、《中外管哩》、《经理人》、《中国经营报》、《新营销》、《中国营销传播网》等主流媒体上发表专业论文近百万余字，并应部分媒体之邀担任专栏作家。 曾经提供过培训和咨询的客户包括TCL集团、万科集团、颐中集团、中国电信等上百家知名企业，著有《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》等专著。欢迎与作者进行交流：rxg@21 cn.com。 |
| 推荐序/Ⅲ 前言/Ⅴ 第1部分 有效进入区域市场 第1章 何谓“区域市场”/3 区域市场含义/3 得区域市场者得天下/4 区域市场开发八大误区/5 第2章 如何审视区域环境/7 独特的区域营销环境/7 区域市场顾客特征/10 虎视眈眈的竞争者/11 行业参数透视/14 企业自身审视/15 第3章 如何定位区域市场/17 区域分类与选择/17 区域内的蛋糕细分/18 区域内的蛋糕选择/19 区域市场定位/20 第4章 如何制定区域营销策略/22 确定合适的产品组合/22 制定合理的价格政策/26 实施有针对性的传播/3l 因地制宜建渠道/37 第5章 如何进入区域市场/53 整体部署区域市场/53 有效进入区域市场/54 进行整合营销传播/58 区域市场作战方略/59 责任辖区的规划和经营/62 区域市场开发案例一 华龙面――区域市场营销竞天下/66 区域市场开发案例二苏果超市农村市场攻略/72 第2部分 科学管理区域市场 第6章 区域经理如何定位/79 区域经理角色/79 区域工作要点/84 区域分支机构与销售部的关系/91 区域分支机构与市场部的关系/92 附1 区域经理岗位描述/93 附2 销售经理岗位描述/95 第7章 如何打造区域销售团队/98 销售队伍目标/99 销售队伍战略/99 销售队伍结构/100 销售队伍规模/100 销售队伍报酬/101 销售代表招募/101 销售代表训练/102 销售代表监督/103 销售代表激励/103 销售代表评价/105 第8章 如何实施渠道管理/106 渠道管理七原则/106 渠道流程/109 渠道流程管理/llO 渠道评估和调整/123 渠道冲突管理/126 渠道激励/133 第9章 如何抓好铺货与助销/137 抓好“铺货”三阶段/137 搞好“铺货”管理/139 推行全渠道销售/141 积极助销 /142 第10章 如何实施“渠道精耕” /147 “渠道精耕”的含义/147 “渠道精耕”的背景/148 “渠道精耕”的意义/148 “渠道精耕”的内容与表现形式/149 “渠道精耕”的实施/150 “渠道精耕”的实施条件/152 实施“渠道精耕”应注意的问题/152 第11章 如何赢取客户芳心/154 如何开发新客户/154 如何处理开发与维系的关系/160 客户管理和沟通方法/164 客户辅导/171 售后服务/173 第12章 如何推行过程管理/177 销售管理工具/178 销售日报表管理/185 区域营销例会/191 区域分支机构内部资源管理/193 第13章 如何实施结果管理/196 建立检讨体系/196 正确确定检讨周期/197 制定合理的检讨方法和流程/198 将结果管理过渡为过程管理/198 区域市场管理案例一 销售总监的烦恼/200 区域市场管理案例二 华帝：打造区域市场的服务力 /203 第3部分 积极提升区域市场 第14章 如何制定提升方案/209 我们在哪里/209 掌握问题点与机会点/211 我们将往何处去/213 如何到达该处/214 通过数据透视区域市场/215 区域市场攻守法则/217 第15章 如何挤占对手份额/221 以价格为主导的挤占策略/222 以广告为主导的挤占策略/224 以渠道为主导的挤占策略/226 以服务为主导的挤占策略/229 第16章 如何提升市场总体份额/231 市场分析/231 决策分析/232 区域市场提升案例一 “×”矿泉水市场提升企划/234 区域市场提升案例二 百事可乐、可口可乐山城暗战/244 附 美国科特勒咨询集团简介/248 后记/252 |
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