| 唐运富，现就职于世界500强知名企业，任资深销售经理，美国百万圆桌MDRT俱乐部标准会员，企业精英俱乐部白金奖会员，为专业销售人士培训达100多场！ |
| 第1章 开发潜在的人脉资源 为何很多销售员不知道生意就在身边？为何有些销售员不知道生意就在老客户那里？为何很多销售员找不到客户的聚集地？为何很多销售员不知道客户就在于多要求一句话？如何学会利用高科技来开发自己的客户资源？如何利用资源整合来开发客户？以下细节将逐一为你解答！ 处处留心皆生意 不怕拒绝，勇敢出击 第一印象，30秒内完全记住 获得陌生人的好感有妙法 着装其实很重要 熟人介绍：扩展你的人脉链条 参与社团：走出自我封闭的小圈子 利用网络：廉价的人脉通道 参加培训：志同道合的平台 参加行业展览会 利用好公司资源 用微笑和诚意化解危机 与他人共享人脉资源 积累人脉就是积累财富 第2章 卓有成效的“营销圣训” 成功销售的能力，直接关系到你的客户质量。因此，销售最关键的一步就是要准确找到需要你产品或服务的人。以下数条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户细节中的细节，实践证明它们是行之有效的。 尽可能多地打电话 电话接近客户的技巧 小礼物大收益 介绍产品要专业 做足拜访前的准备工作 记住客户的名字 每个人都是客户 不要忽略身边的生意 人性化的销售 别忽略身边的朋友 客户的资料必须整理得井井有条 拜访前的三项准备 不要急于求成 第3章 信息，让客户浮出水面 俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说一个行业的人员，首先你要具备一定的基础知识，包括行业的状况、本行业区域市场的情况以及市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各个环节对本行业的影响和需求，不掌握这些基础情况则无疑是无的放矢！ 注重市场调查 细分目标市场、寻找空白 如何开发潜在客户 获取潜在客户的几种渠道 利用潜在客户的人际关系拿订单 建构一份潜在客户名单 熟悉客户的资料 了解客户的购买心理 挖掘客户的潜在需求 做好实地调查 为产品准确“占位” 第4章 接近，打破客户的心理防线 常言道：第一印象很重要。在开发客户的过程中也一样，销售人员为了完成一次有戏的客户开发，为了邀请客户参加产品推荐会，为了能够签订合同，不仅要善于从各种渠道发掘有价值的客户名录，还应该懂得接近客户的技巧。 如何使用接近语言 结交陌生客户 接近客户的几种有效途径 约见客户的方法 闲聊拉近距离 利用请教法接近客户 随便拜访 做一个受欢迎的销售员 让客户向你微笑 赢得客户的好感 恰当地运用肢体语言 会见关键人士的技巧 第5章 促销，开发客户的“倚天剑” 促销是营销组合的四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。企业需要促销，重视促销，促销是企业开发客户的“倚天剑”。 靠信誉叩开客户的“心门” 多品牌促销 利用节日促销 抓住重大事件巧行销 货卖一张皮 以免费试用打开销路 积点优待强势促销 文化促销别具一格 巧用人情促销 第6章 广告，激活客户市场的驱动 兵法云“兵马未动，粮草先行”，运用在竞争激烈的商战中，就是“产品未动，广告先行”，广告是企业宣传和开发客户的重要手段，它对于驱动市场有立竿见影的效果。 正确使用广告 小广告，大形象 巧用名人效应 公开演示是活广告 “0”在销售中的妙用 借花献佛 打破常规，意味深长 张扬人性，抢占市场 以“揭己之短”赢得客户 别出心裁，客源不断 引发怀旧激发共鸣 第7章 公关，客户开发中的催化剂 公关能使商品由“养在深闺人未识”变成“天下谁人不识君”。公共关系以塑造良好的形象为工作目标，以获得经济效益为根本，帮助企业在市场竞争中树立新形象。它以“内求团结，外求发展”的艺术，在企业的经营管理活动中起到了很好的催化剂作用，促进了企业的生存和壮大。 利用庆典制造新闻 以开放参观赢得客户 收集信息把握顾客的脉搏 巧借赞助赢美名 巧办儿童公益活动 巧借爱心打开销路 港湾花园促销秘诀 攻心为上别出心裁 如何建立人脉网 创意公关收益佳 第8章 沟通，和客户搭起信任之桥 人的性格千差万别，与不同的人接触需要不同的方法！如何快速建立起信任关系？如何迅速建立亲和关系？如何说话让对方喜欢？如何掌控情绪让对方无洞可钻？如何从战略、策略上让对方把你高看，希望同你合作。 与各种类型的人进行有效沟通的技巧 耐心才是最重要的 不要左右你的客户 交流要简短 用声音征服客户 谈话时应避免干扰 勇于表达自己的想法与决定 寻找最合适的时间 遵守适宜的礼仪 适时承认自己的过失 做个周到的主人 询问对方的意见 不要仓促地做决定 说“不”的技巧 与初次见面的人如何寒暄 谈话时以客户为中心 营造轻松的谈话氛围 切入主题要得当 以专业知识取得客户的信任 引导客户提出问题 提一些有建设性的方案 学会说善意的语言 每天交4个朋友 做情绪的主人 引导对方多说话 记录与客户的交流信息 第9章 智慧，开发客户的“脑白金” 开发客户不能蛮干，双腿固然能换回订单，但领悟客户的意图似乎更重要，优秀的销售人员，不光应有一个不知疲倦的身体，更要拥有一个充满智慧的大脑。开发客户是需要运用智商的，善于思考的大脑是获取成功的发动机。 用脑胜过用腿 增长营销智慧 令人叹服的营销智慧 干得聪明——而不是智慧 入乡问俗开拓市场 识在人前走在人前 依靠信息找机会 滞销变畅销 诚信引来“远钱” 吃小亏占大便宜 让客户自己定价 不厌其小薄利多销 负荆请罪客似云来 抛“砖”引“玉” 销售失败的10大原因 |
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