营销渠道管理

.【开篇案例】资生堂“百货公司+专卖店”的模式风光无限
31渠道设计的内涵认知
32渠道设计的原则目标
33渠道设计的影响因素
34渠道设计的过程和方法
35营销渠道的“逆向重构”
【综合案例】dhc的独特渠道与多渠道组合
第4章营销渠道成员选择
【开篇案例】厂家的感慨：好经销商太稀缺了
41渠道成员选择的原则
42渠道成员选择的标准
43渠道成员选择的方法
44渠道成员资信评估与信用管理
45渠道成员选择的误区
【综合案例】m瓷砖是怎样培育优秀经销商的
第5章营销渠道成员激励
【开篇案例】善于“画饼”的海尔
51激励与渠道激励
52渠道激励的内容与形式
53渠道激励的原则和方法
54返利与渠道促销
55渠道激励的“三大法宝”
【综合案例】协调平衡：可口可乐的渠道激励
第6章营销渠道权力与控制
【开篇案例】“百丽国际”的多渠道策略
61渠道权力的来源
62渠道控制的实质
63渠道控制的策略与方法
64应收账款的过程控制
65渠道软控制：“助销模式”
【综合案例】娃哈哈对渠道的有效控制
第7章营销渠道冲突解决
【开篇案例】樱花卫厨如何处理“渠道冲突”
71渠道冲突及其类型
72渠道冲突的实质和根源
73渠道冲突的处理策略
74“窜货”及其治理方法
75渠道“伙伴关系”建立
【综合案例】宝洁是如何管理渠道冲突的
第8章营销渠道平衡与维护
【开篇案例】“鲁花”的真情投入让客户感动
81渠道产品决策
82渠道价格体系控制
83渠道促销节奏平衡
84渠道客情关系维护
85渠道团队建设
【综合案例】边模仿边优化：七匹狼创建品牌渠道商
第9章营销渠道评估与创新
【开篇案例】茅台握手高尔夫，特殊渠道直销“会员酒”
91渠道评估的原则与标准
92营销渠道绩效评估
93营销渠道的调整与完善
94我国营销渠道的创新
95中国经销商的“转型”
【综合案例】家乐福的渠道困境
参考文献