| 用声音征服客户的“煲电话粥”秘籍；让成交率直线上升的“洽谈秘籍”；让客户当场拍板的“介绍秘籍”。 女王太田彩子绝密“失败笔记”助你反败为胜，在销售的世界，女人才是真正的王者！ 善用《销售女王秘籍》中技巧，每个人都能具备销售女王的业绩！ |
| 作者:(日)太田彩子 译者:白珍红 |
| 前言 Chapter 1 训练6大感性能力 你就能成为“销售女王” 女性6大有助于销售的感性能力 一、共鸣力 做理解客户的女销售 二、协作力 用“客户式思考”攻开对方心防 三、亲和力 做个会撒娇的小女人 四、细心度 擦亮双眼，细致周到 五、母性 母性气质是销售女王的制胜法宝 六、勤奋 用勤奋表现诚意 女王的心理咨询室 Case 1．没有可以倾诉的女前辈。 Chapter 2 走出7大误区 拒做废柴女销售 不堪回首的惨败销售经历 废柴女销售常犯的7种错误 一、产品传单=产品订单？ 二、搞好客户关系=拿订单？ 三、推销自己=推销产品？ 四、乖乖等着客户反馈？ 五、像“男人婆”一样去战斗？ 六、眼睛只盯着“好好先生”式客户？ 七、甘做“草食”女销售？ 女王的心理咨询室 Case 2．被迫做了销售！ Chapter 3 迈上7级台阶 荣登“销售女王”宝座 错误销售？反其道而行之！ 一、彻底变“产品主导”为“客户主导” 二、公私分明，绝不感情用事 三、不过分自我，坚决以客户为中心 四、擅听弦音，勤于登门 五、像“谈恋爱”一样去作销售 六、首次会面就摸透决策人 七、适度强势，一锤定音 女王的心理咨询室 Case 3． 业务因“受冷落”无疾而终。 Chapter 4 销售女王“煲电话粥”秘籍 用声音征服客户 销售女王的电话联络诀窍 一、擅用以柔克刚的销售姿态 二、找准“关键人物”的突破能力 三、具备与任何入相谈甚欢的闲聊能力 四、悄然移走“见面屏障”的引导能力 打消对方警戒心的5大“用声”秘籍 一、声音“装萌”，效果奇妙 二、调整语速，与客户一致 三、饱含深情，正面突破 四、抑扬顿挫，传递人情味 五、耐心聆听，巧妙阐述 说“不好意思”不可能实现正面突破 发现“不在”“不要”“不理”中潜藏的信息 一、“不在”式拒绝突破法 二、“不要”式拒绝突破法 三、“不理”式拒绝突破法 让决策人打开心扉的5种聊天秘籍 用“美人计”打动人心 用“临时拜访”降低拜访障碍 上门拜访巧寻销售良机 一、如果还问“负责人在吗？”你OUT了 二、用“YES提问”锁定关键人物 三、如何当场获得“见面礼” 四、用自己的激动让对方感到受宠若惊 五、用感性和直觉实践客户式思考 女王的心理咨询室 Case 4．工作与结婚、生予、育儿能够兼顾吗？ Chapter 5 销售女王的“洽谈秘籍” 成交率直线上升 首次拜访必须遵守的5项铁律 一、不做“产品兜售型”销售 二、不要以为“好朋友=好客户” 三、不坐等客户的指示和委托 四、不描绘以购买为前提的美好前景 五、只与“关键人物”联络 成功聆听的5项金律 一、用“发散”的方式获取情报 二、80％聆听+20％介绍=马到成功 三、用“5W3H”搞定关键人物 四、清楚客户的期待和目标 五、当场落实下次洽谈时间 富于情感的沟通① 与对方同步、聆听对方讲话的能力 一、做个有始有终的好听众 二、舍弃成见，客观聆听 三、用“YES聆听”与客户共鸣 四、用拿手表情表明态度 五、应答高手都有自己的“应答句型库” 六、模仿客户，步调一致 富于情感的沟通② 挖掘客户潜在需求的提问能力 一、用“开放式提问”展开话题 二、由整体到局部的提问方式 三、用关键词作开放式提问 让对方受用的3种台词 一、感谢 二、夸赞 三、拜托 女王的心理咨询室 Case 5．不好意思拒绝客户的邀请。 Chapter 6 销售女王的“介绍秘籍” 让客户当场拍板 “3类思考法”巧做计划书 介绍产品时吸引客户注意力的3个秘诀 一、巧妙提问，探探对方的底 二、视线“Z”线交集，调动客户参与 三、肢体夸张，有利于传递热情 加冕“介绍女王”的5项修炼 一、用“YES，and”方式引起其鸣 二、坦诚相告，先抑后扬 三、用“框架效应”发动情感攻势 四、由座位发展出微妙关系 五、3次搞不定订单就放弃 比介绍方案更重要的是收尾工作 一、巧留“课后作业”作总结 二、用附加信息吸引客户 三、感激+拜托=打动对方 女王的心理咨询室 Case 6．总是被拒绝，所以没有干劲。 Chapter 7 销售女王转败为胜的秘籍 明天一定会有业绩 用“失败笔记”化失败为业绩 一、回顾洽谈过程，预测成功率 二、正视失败，请教原因 三、立足失败，反败为胜 “回头客女王”必做的后期跟踪服务 一、洽谈时坚持贯彻现场主义 二、将拜访和联络变成工作习惯 三、用源源不断的新方案博取超高“回头率” 销售女王要有标志性专长 一、成为某个领域的No．1 二、“业绩案例集”打造自我品牌 三、成为“3M”女王 用“恋爱”的思维模式制订签单计划 一、用逆向思维制订时间表 二、细致收集客户信息，细节决定胜负 女王的胜利――“坚持”和“反省” 女王的心理咨询室 Case 7．遭遇瓶颈期。 后记 |
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