| 《营销拍案：实景篇》由销售与市场杂志社编写。他们是一群悉心研究市场营销的资深学者，他们是一群兼具实战经验和营销理论的咨询顾问，他们是一群扎根于市场；线的职业经理人，他们遍布各行各业，将自己的所见、所闻、所感，用独特的视角和见地为读者呈现了史诗般的营销故事。 销售与市场杂志社成立于1991年，中国第一家专注于市场营销领域研究的专业期刊社，为中国企业以及在中国开展业务的外资企业提供营销思想与前沿理论，营销趋势与未来方向，营销策略与实战方法等专业内容。 销售与市场杂志社以杂志出版为核心业务，同时涉及专业书籍、特刊的编辑出版，并覆盖网络、会议、人才服务、培训、咨询等多个领域，以读者为中心实现各项业务之间的联动，最大限度地满足读者的需求。 |
| 第一章 管理有方／1 绩效考核为何适得其反／3 区域经理想当然的结局／13 跨行，跨不过的那道槛／20 刀尖上的“舞蹈”／28 反击战前夜：山雨欲来风满楼／38 过程管理终成报表游戏／46 第二章 谈判暗战／53 新任区域经理“削藩”记／55 地区品牌如何挤进强势卖场／64 当面对决，谁能赢得准客户／70 一位销售经理的谈判奇谋(上)／78 一位销售经理的谈判奇谋(下)／86 夺回去意已决的大客户／94 第三章 渠道之祸／107 一次直营折戟之旅／109 你敢“管”竞品经销商吗／117 经销商倒戈引发“厮杀”的冷思考／126 “灭”了经销商换货的念头／134 冲出一店一策的“樊笼”／141 窜货的代价／149 第四章 决胜终端／155 一场对市场垄断者的“诱杀”／157 以寡克众：一场惊心动魄的反包围战／169 花样终端／179 大卖场：主攻死，侧袭生／192． “熬死”对手只在毫厘之间／2叭 无声的促销员／212 第五章 高调促销／219 长短结合横扫市场／221 高贵的甩卖／231 降价，降出泉涌般销量／237 无人喝彩的积分返礼／246 一次让战略意图“猝死”的联合促销／252 新货也八折的促销选择／260 |
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