| 何晓兵编著的《销售业务管理(现代企业管理系列教材)》涵盖了销售业务管理的主要内容体系，全书从销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理及销售关系管理四个方面展开，本书可作为经济管理类专业的学生教材，也可供相关从业人员阅读、参考。 |
| 总序 前言 第一章 销售计划管理 第一节 销售计划 第二节 销售预测 第三节 销售配额 第四节 销售预算 案例分析 习题 第二章 销售组织设计 第一节 销售组织概述 第二节 销售组织架构设计 第三节 销售岗位职责设计 案例分析 习题 第三章 销售区域管理与时间管理 第一节 销售区域设计 第二节 销售区域管理 第三节 销售区域的时间管理 第四节 窜货管理 案例分析 习题 第四章 销售渠道设计 第一节 销售渠道结构 第二节 销售渠道管理 案例分析 习题 第五章 销售人员的招聘与培训 第一节 销售人员的素质 第二节 销售队伍设计 第三节 销售人员的招聘与挑选 第四节 销售人员的培训 案例分析 习题 第六章 销售人员的激励与薪酬管理 第一节 销售人员激励的方式 第二节 销售激励组合 第三节 销售人员的薪酬管理 案例分析 习题 第七章 销售人员的绩效评估 第一节 绩效评估的指标 第二节 绩效评估的方法 案例分析 习题 第八章 销售主管与团队管理 第一节 销售主管的能力与素质要求 第二节 销售主管的成本意识与风险意识 第三节 销售团队管理 案例分析 习题 第九章 销售过程理论与模式 第一节 销售方格与客户方格理论 第二节 销售三角理论 第三节 AIDA模式． 第四节 DIPADA模式 第五节 IDEPA模式 第六节 FABE模式 案例分析 习题 第十章 销售过程管理 第一节 销售准备 第二节 拜访客户 第三节 接近客户 第四节 销售谈判 第五节 处理异议 第六节 促成交易 第七节 售后服务 案例分析 习题 第十一章 销售过程评估与控制 第一节 销售业绩评估的主要指标 第二节 销售业绩评估的方法 第三节 销售费用控制 第四节 销售风险控制 案例分析 习题 第十二章 销售信用管理 第一节 信用管理概述 第二节 制定信用政策 第三节 客户信用调查与评价 第四节 应收账款管理 案例分析 习题 第十三章 客户管理 第一节 客户关系管理 第二节 客户投诉管理 第三节 客户服务管理 案例分析 习题 参考文献 |
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