金牌销售经理（I、II、III）

《金牌销售经理I：合理规划销售业务》作为销售经理，需要关注的不是个人的销售业绩，而是如何管理好一支销售队伍，提高团队的销售业绩。要带好队伍，首先就要设计针对性较强的管理模式和系统的管理流程。
　　实战派营销培训专家秦毅从“效率型”和“效能型”两大销售模式的特点入手，提出系统规划销售队伍的“六步法”。从销售目标的设计与分解、关键业务流程的梳理、市场划分，到内部组织设计、销售人员的数量安排、薪酬体系设计，全面讲解了销售经理应该怎样统筹安排，合理规划销售业务，帮助销售经理提高销售团队的工作效率。
　　书中在讲述理念的同时，辅以大量实用案例及分析，是为销售经理量身打造的管理秘籍。一册在手，让销售经理边学边用，带好团队。

    《金牌销售经理II（新版）》系统全国的管酬训，帮助销售经理打造金牌销售团队
    商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，建立一整套建设与管理销售队伍的体系，是打造高绩效销售团队的保障。“金牌销售经理系列”从销售队伍的系统规划、管理控制、培训激励这三方面入手，帮助销售经理带出能征善战的销售团队。

    《金牌销售经理III（新版）》在激烈的市场竞争中，只有一流的销售团队才能创造出不俗的销售佳绩，那么销售经理应该通过哪些有效的手段快速打造一支无敌的销售铁军呢？
　　作者从销售团队培养、激励等方面入手，系统讲述了如何提高销售团队的整体实力。作者指导销售经理用三维度评价法考核团队中的每个成员，并因人制宜、因时制宜，综合运用培训、激励、观察和调整四种手段，直到每个人都成为合格的销售人员。书中的核心内容“培训四冲程”可以解决不同时期销售团队产生的各种常见问题，有效帮助新业务员快速成长为优秀销售人员，从而增加团队的整体势能。
　　在规划管理和培训激励销售团队的过程中，如果方法使用不当，销售经理往往会感到力不从心。本书能帮助那些从销售精英成长起来的销售经理走出管理误区，超越自我，带好队伍，造就一流的销售团队。

秦毅，实战派营销管理体系设计专家、管理者及销售人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管理专项顾问。清华大学继续教育学院、上海交大安泰管理学院、浙江大学管理学院等多所大专院校总裁班特聘教授。
    自1992年起开始从事销售、区域管理及公司整体运作，并一直致力于企业营销体系设计和营销队伍培养方面的研究。提出了塑造企业营销优势的五个步骤、营销管理的效率效能分类法、销售队伍薪酬激励体系设计、销售队伍培养的四个冲程、大客户采购过程中的梅花分配、客户价值的大五模型、区域市场管理者心理压力排解等多项研究成果，并著有“销售人员四阶全程培训系列”等多部专著。

《金牌销售经理I：合理规划销售业务》

  第一章　销售队伍现存问题与原因分析
  　销售队伍常见的六个问题
  　　针对销售队伍存在问题的调查
  　　最令销售经理头痛的六个问题
  　问题背后的原因剖析
  　　针对队伍的管理体系设计不当
  　　针对销售活动过程的管理控制不够
  　　针对销售人员的系统培训不到位
  　系统解决销售队伍问题的思路
  第二章　销售模式的核心分类
  　相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果
  　销售模式的核心分类：效率效能分类法
  　不同销售模式对管理风格的要求
  　两种销售模式的共同特点
  第三章　系统规划“六步法”之销售目标的设计与分解
  第四章　系统规划“六步法”之关键业务流程的梳理
  第五章　系统规划“六步法”之市场划分与内部组织设计
  第六章　系统规划“六步法”之销售人员的数量和薪酬体系设计
  总结回顾
  参考答案
  参考书目   

《金牌销售经理II（新版）》

  第一章　销售人员的甄选
  　有效招聘销售代表的四个原则
  　　经历契合
  　　发展阶段契合
  　　期望契合
  　　个性契合
  　效能型销售模式对销售人员的要求
  　　聪明，社会化程度高
  　　有现成的客户关系或相关社会背景
  　　拓展人际关系能力强
  　　专业基础要求高
  　　有较长时间的销售经验
  　效率型销售模式对销售人员的要求
  　　吃苦耐劳，团结自律
  　　服从管理，团队归属感强
  　　爱学习，可塑性强
  　　不用要求太高太专的技术背景
  　　销售经历不宜过长
  　面试应聘销售代表
  　　把握面试中常用的六类典型问题
  　　警惕面试中的常见误区
  　　应当警惕招收的四类人
  第二章  销售队伍日常管理控制的要点：“四把管理钢钩"
  　销售队伍日常管理控制过程中的常见问题
  　　目标不正确
  　　管控方式不够全面
  　　管控分寸把握不当
  　对销售队伍日常管理控制的方向和要点
  　“四把钢钩”的管理控制模式
  　　四种不同的方式：管理控制销售队伍的“四把钢钩”
  　　“四把钢钩”的控制要点
  第三章  “四把钢钩”之管理表格的设计与推行
  第四章　“四把钢钩”之销售例会与随方观察
  第五章　“四把钢钩”之述职谈话
  第六章　“四把钢钩”的组合应用
  总结回顾
  参考答案
  参考书目

《金牌销售经理III（新版）》

  第一章　销售人员的在岗评价　
  　评价销售人员时的常见问题
  　只看业绩、一票否决
  　评价时忘了组织的目标
  　对人判断的情绪化
  　因不自信而导致评价扭曲
  　针对一线销售人员的三维度评价法
  　个性因素
  　动力性因素
  　能力性因素
  　评价后的典型策略
  　培训
  　激励
  　观穿
  　调整几　
  第二章　系统培训销售团队的“四个冲程”　
  　销售团队训练中的常见问题
  　无培训体系作为依托
  　经理忙于事务，被动应付
  　不讲求必要的方式方法
  　采用“师傅带徒弟”的单一模式
  　忽视案例和文本化的积累
  　无视理念与行为的差距
  　系统培训的“四个冲程”
  　第一冲程：入职强化训练
  　第二冲程：销售专项训练
  　第三冲程：随岗培训(csp体系)
  　第四冲程：集训轮训
  　“培训四冲程”之入职强化训练
  　导入企业文化
  　介绍基本制度
  　激发进取心与凝聚力
  　职业化的意识和基本行为
  　初步介绍市场与产品
  　近距离的双向选择
  　“培训四冲程”之销售专项训练
  　关键业务流程
  　内部资源介绍
  　销售管理制度
  　客户类型与决策
  　准客户的寻找和接近
  　公司与产品问答
  　典型异议的处理
  　训练销售流租
  第三章　“培训四冲程”之csp体系　
  　什么是“csp体系”
  　csp体系来自于对销售人员的岗位技能分析
  　csp体系来自于客户的采购过程
  　csp体系的具体内容
  　了解客户类技能
  　产品展示类技能
  　建立信任类技能
  　超越对手类技能
  　服务跟进类技能
  　随岗辅导的执行过程
  　观察诊断
  　还原行为
  　询问起因
  　分析后果
  　展示建议
  　分解指导
  　现场练习
  　实战督促
  　影响辅导效果的因素
  　动力性因素
  　观念
  　基础素质
  　培训系统性
  第四章　“培训四冲程”之集训轮训　
  　为什么要实施集训轮训
  　交叉推动，作用明显
  　调整团队状态，提升凝聚力与进取心
  　解决共性或关键问题
  　为新市场策略或管理变革做铺垫
  　，实施集训轮训的关键步骤
  　培训需求调查
  　选择培训机构与讲师
  　训前准备
  　培训实施
  　训后跟踪
  　培训评估
  　集训轮训过程中应当注意的问题
  　时间不宜过长
  　内容不必设置太多
  　不宜在公司会议室里进行
  　听众不能太杂
  　教学形式不能单一
  　参训人数不要太多
  　每两年至少举行一次
  第五章　销售团队的有效激励　
  　销售人员工作状态的变化规律
  　兴奋期
  　黑暗期
  　成长期
  　徘徊期
  　影响销售人员工作状态的八只“拦路虎”
  　恐惧感
  　挫折感
  　不自信
  　急躁、不耐烦
  　得过且过
  　不满、抱怨
  　疲惫、茫然
  　飘飘棘
  　有效激励销售人员的方法
  　赫兹伯格的双因素理论
  　双因素理论在销售团队激励中的应用
  　应对八只“拦路虎”的激励菜单
  第六章　从销售精英到销售经理　
  　销售经理在团队管理上的误区
  　感受漂移
  　目标错位
  　依赖自我
  　评价下属的标准失误
  　沟通不利
  　缺乏程序和方法
  　销售经理在团队管理过程中的典型定位
  　规划者
  　教练员
  　好家长
  　大法官
  　精神领袖
  　业务精英
  　销售经理管理团队的原则
  　慈不养兵，情不立事
  　距离是管理运作的空间
  　业绩为先，能力是基础
  　把握部门目标，抛弃个人好恶
  总结回顾
  参考答案
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