| 丁兆领编著的《每天学点销售心理策略》教你简单实用的心理战术，轻松有效的销售技巧。分为洞察客户的心理、与客户的心理博弈、对客户的心理进行疏导、用恰当的心理策略促使成交四部分，通过对客户心理的了解、博弈、引导、合作四个方面，详细地介绍了如何利用心理学的相关知识来做销售。 书中所讲的销售策略可以帮助销售人员迅速提升销售业绩，解除和客户之间的隔阂，消除客户的心理防线，拉近与客户之间的心理距离，赢得客户的信任；帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，最终赢得客户的信赖，达成合作。帮助广大销售人员认识和提高自身的销售能力，成为销售行业中的佼佼者。 该书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的参考书，针对销售的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去应对客户等方面做了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有很大的帮助。 |
| Part 1 用读心术分析客户心理 第1章 读懂客户的身体语言3 透过眼睛捕获客户的心理需求4 头部动作反映客户的心理倾向6 通过坐姿判断客户的心理想法8 手部动作流露客户心里的秘密11 习惯动作反映客户的情绪变化13 从口头语中探究客户的心理15 声音的变化传递客户的心理18 第2章 了解客户的心理需求21 客户希望物美价廉22 客户希望你是个销售顾问24 客户需要绝对的安全感26 客户需要你对他足够的重视28 客户愿意为情感附加值付费30 站在客户的立场上考虑问题32 第3章 分析客户的心理特点 35 爱慕虚荣型客户――赞美奉承能俘获人心36 犹豫不决型客户――给其危机感，以促成交易38 时间观念强的客户――要抓住关键，为客户节省时间40 专制挑剔型客户――要顺从忍耐，让其心满意足42 情感丰富型客户――要真诚相待，让客户受感动43 豪爽干练型客户――要开门见山，让客户有认同感45 俭朴节约型客户――物有所值，让他了解钱花在关键处47 追求个性的客户――产品独特，吸引客户兴趣49 贪小便宜的客户――施以小便宜，换取大回报51 沉默型客户――引导和观察，调动其购买欲望53 Part 2 用攻心术笼络客户的心 第4章 拉近与客户的心理距离 57 真诚善意――能更好地接近和吸引顾客58 寻求意见――让客户为你的谦虚买单60 主动热情――让客户感到温暖61 记住名字――让客户因感动而接受你63 多见面――和客户混个脸熟65 第5章 消除客户的抗拒心理 69 利用“物以稀为贵”的心理70 敬业精神赢得客户72 将目标降低73 减少客户对风险的担忧75 第6章 俘获客户心理的定律 79 二八定律：客户渴望更多的关怀80 二选一定律：把主动权操纵在自己手里82 奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心84 投其所好定律：客户都有自己的喜好86 Part 3用引导法影响客户心理 第7章 掌握客户的消费心理 91 客户和销售员的互惠心理92 客户都有害怕被骗的心理93 抓住客户的从众心理95 客户普遍存在逆反心理97 第8章 调动客户的积极情绪 101 引导客户的好情绪102 心情好才能实现价值104 控制情绪，给客户最好的一面107 礼貌对待无理取闹的客户 109 快乐心理带来快乐销售11 1 第9章 顺应客户的心理期望 115 自己人效应：客户喜欢和自己相似的人116 要给客户表达的机会118 正确处理客户的意见120 多说“我们”，少说“我”123 第10章 影响客户的心理想法 125 引导客户说“是”126 重复重要信息，加深客户印象128 用偶然来刺激客户的机遇心理130 强调不购买的损失，促使客户购买132 诱发客户更多的消费欲望135 第11章 引导客户的心理倾向 139 以退为进，紧紧抓住客户的心140 想方设法让客户依赖你142 巧用对比抓住客户的心144 Part 4 用心理策略快速实现成交 第12章 契合客户心理的说话技巧 149 用通俗的语言解说晦涩的专业术语150 给客户提建议，让客户觉得是自己的主意151 用美丽生动的故事赚取客户的心 154 小幽默往往能调节交谈的气氛156 祸从口出，要管好自己的嘴巴158 第13章 销售情景中的攻心话术161 突出产品卖点，吸引客户消费162 巧妙地应对客户的借口 164 用收益和损失的对比攻心167 有效的提问是销售成功的基础169 第14章 说服客户购买的心理策略 173 利用攀比心理说服客户 174 选择客户疲惫的时候游说176 使用强势的语气让客户无法拒绝178 利用小计策抓住客户的心 1 80 多用煽情的话让客户购买183 巧妙利用客户的怀旧心理185 客户也会钟情于时尚187 第15章 销售谈判中的心理策略 191 讲价要有耐心192 骑驴找马策略：慢慢朝着理想的价位努力194 学会适当沉默，给对方无形的压力 197 谈判中拒绝的艺术199 谈判地点的选择暗藏玄机202 作出让步的时候，要求对方回报204 要懂得适当妥协，但是要紧扣“底线”206 让客户始终觉得自己是大赢家208 第16章 销售中常见的心理效应 211 踢猫效应：不要污染客户的情绪212 军令状效应：破釜沉舟，不留退路214 登门槛效应：一定要得寸进尺216 三分之一效应：客户在1／3处成交218 沸腾效应：将客户的购买热情再提高一度221 品牌效应：让客户爱屋及乌223 第17章 销售中蕴藏的心理细节 227 记住客户的重要日子，让客户感觉被重视228 对客户的秘密要缄口，获得客户的信任230 让客户先挂电话，让客户感觉被尊重232 随时记下客户的要求，让客户感动234 参考文献 236 |
| 据美国销售学家亚伯拉罕的统计，全国97％的销售都是通过人来完成的，所以说销售是一门与人打交道的学问。在销售过程中，人是销售中最关键的因素。而人与人之间的关系决定着销售是否能够成功。客户信任销售人员才会选择合作，所以说，信任是合作的基础。 据专业调查机构的调查显示，在销售过程中，如果销售员采用一种符合客户心理的方式进行销售，那么销售人员所代理的产品的销售成功率大概为53％；但是，如果用一般的销售方法来销售，成功率只有24％。由此可见，在销售中充分掌握客户的心理，能大幅度提高销售业绩。 人的行为是受其心理活动驱动的，这种活动也有一定的规律。客户也是这样的。例如，听到推销就会产生反感的情绪，听到说服又会下意识地去抵制，听到保证又会条件反射地产生怀疑，听到提问就会很自然地去思考等。 作为一名销售人员，要想赢得客户的信赖，就要站在客户的角度去思考问题，弄清楚客户的心里到底在想些什么，弄明白客户为什么会决定购买，又为什么会选择放弃，是什么因素影响他们作出以上的决定？ 如果销售人员能够准确了解客户反感的原因，理解客户抵制的理由，体验客户怀疑的态度，并且能站在客户的角度思考问题，就能把握客户的心理，有针对性地采取相应的销售策略，为客户提供相应的产品或服务，这样，销售人员销售成功的概率就会大大增加。 掌握客户的心理，赢得客户的信任是销售人员完成销售的前提。而销售人员在销售过程中，能不能灵活运用心理策略，便成为销售成败的关键之所在。 本书分为洞察客户的心理、与客户的心理博弈、对客户的心理进行疏导、用恰当的心理策略促使成交四部分，通过对客户心理的了解、博弈、引导、合作四个方面，详细地介绍了如何利用心理学的相关知识来做销售。 书中所讲的销售策略可以帮助销售人员迅速提升销售业绩，解除和客户之间的隔阂，消除客户的心理防线，拉近与客户之间的心理距离，赢得客户的信任；帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，最终赢得客户的信赖，达成合作。帮助广大销售人员认识和提高自身的销售能力，成为销售行业中的佼佼者。 该书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的参考书，针对销售的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去应对客户等方面做了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有很大的帮助。 编著者 2010年9月 |
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