| 优秀的推销员首先应该是一个胸有城府的心术高手，能瞬间洞察他人的心理，并在深谙人性的基础上引导客户的行为来符合自己的期望。 推销是一门艺术，就好比谈恋爱，在于你能不能抓住对方的芳心。基于此，千高原的《百分百推销高手》就推销员在推销过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及推销员该怎样应付等方面作了详细的诠释，对实际工作有务实的指导作用。相信本书会给你带来业绩上的大幅提升。 |
| 第一章 传说中的推销高手 乐观积极的人生态度 不可动摇的坚定信念 为自己的职业而骄傲 珍惜每一分每一秒 不知疲倦地长时间工作 用光明心态面对客户 第二章 老生常谈之先推销自己 战前要检查“装备” 从“表面功夫”做起 满脸笑容者招人喜欢 建立起胜利者的形象 成为客户眼里的行家 用热忱感染你的客户 如何吸引客户眼球 握手也是一门学问 言谈举止间彰显魅力 注重细节，抛弃恶习 气质使你更受客户欢迎 认清自我有助于发展 第三章 推销过程就是说服过程 推销的不是产品而是利益 养成JEB商品说明习惯 眼见为实：示范力量 产品演示最容易犯的错误 借助外力为自己加分 一开始就让客户点头称是 如何让你的说服更有力量 善于挖掘客户的潜在需求 找个搭档协助自己推销 制订推销计划很重要 测试：你是否很具有说服力 第四章 让你的客户满心欢喜 赞美是赢得喜欢的不二法门 记住并喊出对方的名字 适时做客户的忠实听众 用幽默活化主顾关系 虚心地向客户请教 投其所好才能满载而归 有些实话没必要实说 最容易得罪客户的几种话 第五章 优秀的推销员都是心理专家 客户都乐于做“上帝” 摸准客户的购买心理 挖掘客户的真正需求 从关心客户的角度出发 客户都有占便宜的心态 读懂客户的肢体语言 轻松突破客户的心理防线 最后的沉默是无声的较量 第六章 价格博弈如何稳执牛耳 不要被客户的“刁蛮”激怒 讲价有时是为了心理平衡 “意向引导”促成买卖 求同存异寻找双赢 让客户认同更多“利益” 迂回式交易的运用 暗渡陈仓，反败为胜 几种实用讨价还价技巧 第七章 怎样一点一点化解客户异议 推销从被拒绝开始 识别客户异议的来源 绝不要与顾客争辩 有效的异议处理方法 不妨强调商品的必要性 全力以赴，别轻言放弃 如何再访拒绝过你的客户 找到客户的软肋 正确对待竞争对手 买卖不成，仁义尤存 第八章 说服方法要因人而异 性格外向的客户 爱炫耀的客户 吝啬的客户 傲慢的客户 理智的客户 信口开河的客户 犹豫不决的客户 独断专行的客户 贪小便宜的客户 第九章 让成交带来更多的成交 成交不是推销的终点 将小订单变成大订单 提前防范，留住客户 用感谢卡表达谢意 重新争取流失的客户 处理客户抱怨的原则 了解客户的忠诚度 第十章 不可不知的另类推销术 催眠推销术 欲擒故纵术 签字成交法 胆大得体术 250法则 图解推销法 让定成交推销术 细节问题推销法 高姿态推销术 |
| “老板，青椒辣不辣？”面对顾客的询问，卖青椒的会给出怎样的回答呢？ 一般来说，无非以下四种―― 第一种：辣。 第二种：不辣。 第三种：你想要辣的还是不辣的？ 第四种：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑！ 第一种回答的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖也就黄了。 第二种回答的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃口，这单生意也同样没有达成。 第三种回答的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，没料遇见急性子顾客，结果很难预料。 第四种回答的结果无疑是最佳的：只要顾客有心买，不管想买辣的还是不辣的青椒，都可以马上采取行动。 推销在我们日常生活中如影相随，大到大宗商品的销售，小到生活日用品的买卖，都离不开吆喝、推介。推销看上去很简单，可实际上蕴含着大学问。有人说推销无非是靠腿――勤快地走动、拜访，有人说推销无非是靠嘴――伶牙俐齿能将稻草说成黄金，有人说推销无非是靠眼――眼观八路见风使舵，还有人说推销无非是靠关系――毕竟朋友多了路好走…… 以上种种说辞，均有一定道理，但似乎又没有说中要害。推销其实不仅仅是把商品出售给客户、把钱收回来那么简单，而是实现人与人之间的沟通，以满足客户特定需求的过程。推销归根到底是一场心与心的沟通、共鸣。优秀的推销员首先应该是一个胸有城府的心术高手，能瞬间洞察他人的心理，并在深谙人性的基础上引导客户的行为来符合自己的期望。 其实，推销是一门艺术，就好比谈恋爱，在于你能不能抓住对方的芳心。基于此，本书就推销员在推销过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及推销员该怎样应付等方面作了详细的诠释，对实际工作有务实的指导作用。相信本书会给你带来业绩上的大幅提升。 编者 2011年1月 |
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