| 项目性销售与管理的成功=标准化+“天龙八部” 标准化——项目性销售管理的最高境界 “天龙八部”——搞定项目性销售的武器 |
| 丁兴良，中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 卡位战略营销理论的开刨者 工业品营销研究院首席顾问 中欧国际工商管理学院EMBA 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson＆Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理；全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。 |
| 第一章 工业品营销中的八大困惑/001 困惑一：销售经理带走大客户／003 案例销售人员的背叛／003 困惑二：小企业依赖“英雄”／007 案例销售精英的无奈／007 困惑三：项目虎头蛇尾／011 案例项目销售前后期难以管控／011 困惑四：部门之间相互推诿／014 案例公司各部门相互“踢皮球”／014 困惑五：信息孤岛的无奈／017 案例经理“看不见，听不着”的苦衷／017 困惑六：政策制订左右为难／019 案例蒋经理的矛盾／020 困惑七：培养人才成本过大／022 案例销售人员成长困难／023 困惑八：过程费用难以掌控／025 案例张总的难题——销售成本节节攀升／025 第二章 “天龙八部”式的销售流程与管理／027 天龙一部——项目立项／029 天龙二部——初步接触／032 天龙三部——方案设计／041 天龙四部——业绩展示／045 天龙五部——方案确认／049 天龙六部——项目评估／051 天龙七部——合同谈判／054 天龙八部——签约成交／057 第三章 销售里程碑与标准化管理／059 销售进程管理的五个境界／060 衡量某销售阶段成功与否的标志——里程碑／065 标准化管理流程和销售里程碑的控制／067 第四章 项目性销售成交管控系统／071 对单个项目销售的管控／074 对企业整体销售的管控／074 对企业销售异常的管控／076 企业销售的预测工具／078 第五章 八大困惑的解决之道——天龙八部／081 困惑一的解决之道：增加控制点，组织分工精细化／082 案例市场总监的背叛／082 困惑二的解决之道：销售人员的保障体系／087 案例销售状元的风险／087 困惑三的解决之道：天龙八部销售进程管理／098 案例钟总的困惑／098 困惑四的解决之道：进行团队管控，加强内部之间的沟通协 调／103 案例相互“踢皮球”，谁之错?／104 困惑五的解决之道：用工作任务清单管理销售人员，用漏斗模 型做好销售预测／107 困惑六的解决之道：销售人员薪酬考核表／113 困惑七的解决之道：建立工业品营销的人才培养体系／115 案例著名的心理学实验／117 困惑八的解决之道：掌握销售费用的规律／121 案例周总的困惑／121 第六章 组织管控的长青之树／127 项目性销售的特点／128 组织管控的四大原则／129 案例海尔的日清单／134 组织管控的三个建议／136 第七章 经典案例回顾／137 德莱塔公司与志高技术公司的项目运作／138 IMsC工业品营销研究院咨询案例运作／161 项目管理阶段的辅助工具／173 电话邀约型辅助工具／174 上门拜访型辅助工具／178 初步接触型辅助工具／183 技术交流型辅助工具／185 方案设计型辅助工具／187 项目评估型辅助工具／189 合同谈判型辅助工具／190 签约成交型辅助工具／194 结束语奔向工业品营销的未来／196 |
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