| 全书以渠道经理的职能为主线，对分销渠道管理工作的各方面予以较为详尽的阐述。 在结构方面，本书共分为10章，从渠道构建到渠道管理，全面地分析与分销渠道相关的知识。在逻辑方面，层次鲜明，逐渐将各个知识点进行透彻的剖析，有助于学生对知识的学习和理解。在语言方面，深入浅出，尽量以简明易懂的语言叙述难以理解的理论，让读者沉浸在轻松阅读之中。同时收集了许多企业渠道实践中发生的典型案例，有利于读者融会贯通。 |
| 李先国，湖南长沙人，管理学博士，中国人民大学商学院副教授，《市场营销》杂志主编。主要从事市场营销理论、分销渠道管理、销售管理、客户关系管理方面的研究。2005年获教育部颁发的国家级教学成果一等奖。主编的《销售管理教程》2006年获北京市精品教材奖。承担教育部“十一五国家级规划教材”三部：《销售管理》、《分销渠道管理》、《市场营销学》。已出版《现代推销理论与实务》(主编，首都经济贸易出版社，2008)，《分销渠道管理》(主编，清华大学出版社，2007)，《营销学导论》(主译，北京大学出版社，2006)，《市场营销学》(主编，中国财政经济出版社，2005)，《销售管理教程》(主编，北京大学出版社，2005)，《分销》(编著，企业管理出版社，2003)，《营销管理》(主编，东北财经大学出版社，2002)等著作和教材。发表论文50多篇，主持或参与部级以上科研课题10余项。曾为美国摩托罗拉中国公司、荷兰“飞利浦”中国公司、科龙集团、河北承德“露露”饮料、中国人民大学书报资料中心等单位做过营销咨询或营销培训。 |
| 第1章 分销渠道导论 1.1 分销渠道的含义及其功能 1.1.1 分销渠道的含义 1.1.2 分销渠道的演变 1.1.3 分销渠道的功能 1.1.4 中间商存在的经济意义 1.2 分销渠道的流程与参与者 1.2.1 渠道流程的含义 1.2.2 渠道流程管理的重要意义 1.2.3 渠道流程的类型 1.2.4 渠道成员的范畴 1.2.5 渠道成员的类型 1.3 分销渠道的环境影响因素 1.3.1 经济环境 1.3.2 社会和文化环境 1.3.3 技术环境 1.3.4 竞争环境 1.3.5 政治法律环境 思考题 案例分析 第2章 渠道战略 2.1 渠道战略的地位与作用 2.1.1 渠道战略的含义与特征 2.1.2 渠道战略与营销战略的关系 2.1.3 渠道战略的作用 2.2 渠道战略的制定流程与选择 2.2.1 制定渠道战略的流程 2.2.2 渠道战略的选择 2.3 制定渠道政策 2.3.1 基本渠道政策 2.3.2 销售价格政策 2.3.3 产品线经销政策 2.3.4 渠道一体化政策 思考题 案例分析 第3章 设计渠道结构 3.1 渠道设计的原则和流程 3.1.1 渠道设计的含义 3.1.2 渠道设计的基本原则 3.1.3 渠道设计的流程 3.2 渠道层次的构架 3.2.1 设计渠道长度 3.2.2 设计渠道宽度 3.2.3 设计渠道广度 3.3 渠道关系的构架 3.3.1 渠道模式的类型 3.3.2 传统分销渠道模式 3.3.3 垂直分销渠道模式 3.3.4 水平分销渠道模式 思考题 案例分析 第4章 选择渠道成员 4.1 选择渠道成员的步骤和途径 4.1.1 选择渠道成员的步骤 4.1.2 寻找渠道成员的途径 4.2 寻找合适的渠道成员 4.2.1 选择渠道成员的标准 4.2.2 选择渠道成员的方法 4.2.3 确保渠道成员的稳定性 思考题 案例分析 第5章 激励与控制渠道成员 5.1 激励渠道成员 5.1.1 了解渠道成员 5.1.2 直接激励 5.1.3 间接激励 5.2 化解渠道冲突 5.2.1 渠道冲突的含义 5.2.2 渠道冲突的表现形式 5.2.3 正确认识渠道冲突 5.2.4 渠道冲突的根本原因 5.2.5 渠道冲突的直接原因 5.2.6 渠道冲突的解决方法 5.3 窜货管理 5.3.1 窜货种类 5.3.2 窜货的原因 5.3.3 窜货的控制 思考题 案例分析 第6章 评估渠道绩效 6.1 渠道绩效评估的含义与流程 6.1.1 渠道绩效评估的含义 6.1.2 渠道绩效评估的流程 6.2 渠道整体绩效评估 6.2.1 从社会的角度评估 6.2.2 从企业的角度评估 6.3 渠道成员的业绩评估 6.3.1 作业成本法 6.3.2 直接产品利润法 6.3.3 产出与行为评价 6.3.4 重点评价指标 6.3.5 渠道预警体系 思考题 案例分析 第7章 渠道整合 7.1 渠道整合的功能 7.1.1 渠道网络隐患 7.1.2 多渠道整合 7.1.3 渠道整合的作用 7.2 整合渠道性能评定与管理 7.2.1 整合渠道性能评定与管理的流程 7.2.2 明确获取收入的机会 7.2.3 预测每一渠道收入 7.2.4 预测渠道资源 7.2.5 构建市场导向成本模型 7.3 渠道改进 7.3.1 渠道扁平化 7.3.2 渠道品牌化 7.3.3 渠道集成 7.3.4 渠道关系伙伴化 7.3.5 决胜终端 思考题 案例分析 第8章 销售代理与经销 8.1 销售代理 8.1.1 销售代理的含义与作用 8.1.2 销售代理的方式 8.1.3 销售代理运营管理 8.1.4 代理商行为管理 8.2 经销 8.2.1 经销商的含义 8.2.2 经销的方式 8.2.3 选择经销商应考虑的因素 8.2.4 批发商和零售商 思考题 案例分析 第9章 连锁与特许经营 9.1 连锁经营 9.1.1 连锁经营的含义 9.1.2 连锁经营的特点 9.1.3 连锁商店的类型 9.1.4 连锁经营的品种选择 9.2 特许经营 9.2.1 特许经营的特点与类型 9.2.2 特许经营的主要要素 9.2.3 受许人的选择 9.2.4 特许人向受许人提供的服务 9.2.5 特许经营体系的维护 思考题 案例分析 第10章 网络分销 10.1 网络分销概述 10.1.1 网络分销的含义与特点 10.1.2 网络分销方式的选择 10.2 企业网站分销规划 10.2.1 网站内容设计 10.2.2 企业网站推广 10.2.3 在线价格策略 10.2.4 在线销售促进策略 10.2.5 电子邮件营销 10.2.6 在线会员制营销 思考题 案例分析 参考文献 |
内容加载中，请稍后...
商品评论（0条）