| 团购是一个重要的市场。尽管一些人意识到了团购利润的诱人之处，并为之付出了努力，但是，许多销售人员的团购销售业绩却出奇惨淡……原因在哪？在于销售人员不了解团购销售的特点，没有掌握团购销售的技巧，所以花费了大量的时间和精力，却徒劳无功。 那么如何才能提升自己的财购销售业绩呢？跟着本书做吧，它将为你详细地阐述团购销售人员的困惑，以及对销售人员来说最实用的营销技巧。 |
| 李石华，一位从实践中走出来的成功学专家，具有丰富的企业实务经验。他平生信奉的格言是“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之”，多年来致力于中国古典哲学与西方企业文化融会贯通的研究，力图从中找到一条架构精华的桥梁。 李石华曾策划出版过《经营论语》、《管理论语》、《领导论语》、《创业英雄》、《价值倍增》、《征服心理测试》等著作。 |
| 第一章 认识团购客户 第一节 什么是团购客户 一、团购客户的含义 二、团购客户有哪些需求 第二节 团购客户的特征 一、采购主体复杂 二、重复购买 三、单次采购的数量多 四、不容易受广告的影响 五、对服务质量要求高 六、有完善的采购流程 第三节 团购客户对企业的意义 一、为企业吸纳更多的有价值客户 二、可以让企业资源更有效配置 三、可以加强企业的竞争实力 第四节 团购业务的基本步骤 一、了解、分析市场 二、对团购业务做总体规划 三、采取行动 第五节 团购业务的几大注意 一、产品 二、价格 三、渠道 四、内部沟通及执行 五、交易过程 六、跟踪 七、集团购买关系的维系 八、其他注意事项 第二章 先米下炊：开拓团购客户 第一节 收集团购客户的详细资料 一、外部环境资料 二、自身基本情况 三、了解竞争对手 四、了解关键人的信息资料 五、了解团购客户最近的项目计划 第二节 寻找新团购客户的途径 一、利用企业内部资源 二、利用企业外部资源 三、利用个人资源 第三节 新团购客户的开发技巧 一、“250定律”：无限连销法 二、地毯式访问法 三、委托助手法 四、资料查询法 五、直接观察法 六、通讯联络法 七、团体介绍法 八、市场咨询法 第四节 对团购客户进行需求调研 一、采取差异化销售 二、申请调研机会 三、让专业人员参与需求调研 四、为团购客户制订采购标准 第五节 对团购客户进行资格审查 一、全面了解团购客户的内在需求 二、对团购客户可能购买的数量进行审查 三、弄清团购客户是否具备现实的购买能力 四、弄清团购客户的最终购买权 第六节 划分客户等级，建立客户档案 第三章 不打不准备之仗：分析目标团购客户 第一节 团购客户的采购目的 第二节 团购客户采购流程 一、发现需求 二、内部酝酿 三、系统设计 四、评估比较 五、购买承诺 六、购买实施 第三节 团购销售方法 一、销售准备工作 二、接触团购客户 三、再次询问客户 四、确定购买欲望 五、制订销售方案 六、达成销售 第四节 团购客户购买需求 一、团购客户需求分析 二、团购客户需求决策分析 三、团购客户支付能力分析 第五节 市场采购模式 一、希斯模型 二、韦伯斯特和温德模型 三、采购行为影响因素 第六节 团购客户购买心理 一、共性心理 二、个性心理 第七节 团购客户的购买行为 一、团购客户购买行为分析 二、团购客户购买行为类型 第四章 把握最佳时机：成功接近团购客户 第一节 接近团购客户的途径 一、参加会展 二、会展目的 三、提供样品进行测试 四、参观考察 五、登门拜访 第七节 接近团购客户的方法 一、利用问题接近 二、通过介绍接近 三、引起客户的好奇 四、承诺利益接近客户 五、演示接近法 六、送礼接近法 七、赞美接近法 第八节 约见潜在团购客户 一、与团购客户约见的必要性 二、明确约见团购客户的目的 三、明确约见内容 四、电话约见 第九节 拜访团购客户的“SWIH”技巧 一、WHY(为什么) 二、WHERE(什么路线) 三、WHO(拜访谁) 四、WHEN(什么时间) 第十节 要建立良好的第一印象 一、良好的外表 二、良好的肢体语言 第五章 打动客户的销售陈述：现场触摸团购客户 第一节 如何做好销售陈述 一、销售陈述前的准备工作 二、把握陈述的时机 三、销售陈述技巧运用 第二节 开场时的利益陈述很重要 第三节 产品说明 一、产品说…… |
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