| 本书的目标是让读者学会一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使读者能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。读者将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。 本书将要教给读者一些简单实用、没有花哨的架子、立刻能派上用场的销售策略与技巧。各行各业收入最高的销售人员都在使用着它们，它们是经过实践证明的有效方法。相信读者使用这些方法越多，从中获益就越多，销售效果就会越快和越好。通过实践本书各章节中的内容，读者将成为本行业的销售人员中佼佼者，并步入高收入的行列。 |
| 第一章 心理营销从看透客户购买心理开始——破译客户购买行为的心理密码 名牌为什么具有那么大的吸引力／3 如果能够占点儿便宜最好／5 利用怕“买不到”的心理／9 旧的不去，新的不来／12 买，是为了撑面子／15 买方心理变化的Ⅳ个阶段／17 感觉决定客户对商品的印象／22 客户的知觉决定了他们的消费选择／27 第二章 让客户喜欢你就对了——拉近与客户之间的心理距离 第一印象很重要／35 专注地听客户说话／40 小人物也有大尊重／45 不要让客户产生逆反心理／47 人人都喜欢被赞美和恭维／50 提高客户信任度和满意度／54 做学生而不是做老师／58 第三章 因人而异寻找销售突破口——洞察各类客户的心里弱点 要善于察言观色／63 以新奇打动外向型的客户／67 说之以理，赢得理智型的客户／70 平和对待性格暴躁的客户／73 让沉默寡言的客户打开心扉／75 抓住炫耀型客户的虚荣心理／78 对吝啬型的客户强调节俭／80 应对挑剔型客户的技巧／84 犹豫不决型客户需不断诱导／87 激发年轻人的购买力／89 走老人路线／93 巧讨主妇欢心／96 第四章 卖的不仅是产品，更是需求——用产品和服务打动客户的心 让客户看到你热爱产品／105 你绝对相信产品，客户就会相信你／108 好的产品介绍是成功的一半／111 直观展示产品的最大价值／114 挖掘客户的真正问题，满足客户需要／118 为自己的产品编个故事／123 塑造产品的价值／127 先让客户用上你的产品／131 服务、服务、再服务／133 售后服务：推销后的推销／136 第五章 不着痕迹做推销——把心理较量改成心里认同 销售是用问，不是用说的／141 我是来推销钞票的／146 站在客户的立场上推销／149 勾起客户的好奇心／153 刺激客户的购买欲望／155 如何消除客户的疑虑／159 让客户心甘情愿地受罪／165 峰终体验决定产品记忆／167 寻找客户的兴趣所在／170 强行推销等于赶走客户／175 如何消除客户的戒备心理／178 “我理解”的妙用／181 当客户吹毛求疵时／183 第六章 恰到好处地报价才能吸引对方——使用心理战术报价 报价巧才能卖得好／189 怎样拒绝客户不合理的价格／192 多谈价值，少谈价格／194 一定要让客户讨价还价／197 让嫌贵的客户下定决心／200 第七章 点“不”成金——客户的拒绝里大有文章 客户说“不”是害怕~Igl,险／207 客户拒绝的处理原则／209 客户的意愿是可以改变的／212 化解客户的感知风险／215 让客户一开始就说“是”／217 如何应对否定产品的客户／221 客户用“以后再说”拒绝怎么办／223 无法达到客户的标准也能成交／225 不需要其实也是借口／227 不能放弃说自己没钱的客户／229 第八章 抓住时机促成交易达成——掌握绝对成交心理学 磨炼精确的判断力／233 根据客户意向进行引导成交／236 请将不如激将／238 步步为营法成交／242 二选一，让客户快速成交／244 成交是下次推销的开始／247 订购单也是说服的工具／249 “双赢”，而不是“零和”／254 |
| 每一个销售人员的成功不仅需要艰苦的努力，还需要坚定的信念，需要营销的智慧。销售人员业绩的差异并不能单纯用行销技巧和方法解释，因为客户的心理因素对销售业绩的影响常常出人意料。也就是说销售人员业绩的差异与其是否真正摸清了客户的心理有直接关系。 在大型的公司里，普通的销售人员一年赚2.5万元，优秀的销售人员一年赚25万元或更多，这种十倍之多的差距是常有的事。大家卖同样的产品，卖给同类型的客户，面临相同的竞争环境，进入相同的市场，最终的结果却有天壤之别。 难道这些赚的钱是别人十倍的人，工作努力的程度、投入的小时数、拜访未来客户的次数也是别人的十倍吗？这些成功的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之一的人更优秀吗？当然不是的。 有人耗费了大量的时间及金钱来研究社会中那些最成功的销售人员。他们非常详尽地访问了那些销售人员的客户、经理和同事等人，想要揭开这些优秀的销售人成功的秘密。通过这些研究，我们所学到最重要的理念就是，销售比其他任何行业更重视心理学。 “赢家优势的观念”被视为获得成功的一项重要原则。这个观念的意思是说，能力稍作改善就可以大幅增进效果。这表示，只要你在一些销售关键领域中稍做小小的改进，将使你的业绩得到很大的提高。一旦你开始去学习或尝试一个新事物，这可能就是你销售生涯中最重要的突破阶段。以赛马来做比喻：一匹冠军马仅以一鼻之差险胜了亚军马，但却赢得了十倍的奖金。难道这表示，以一鼻之差赢得冠军的马比亚军的马速度要快十倍吗？当然不是！它仅仅只是快了一点点，但却赢得了最终的胜利。 同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得了一笔生意，因此赚得了全额的佣金。难道这表示他的产品绝对比竞争者的产品好，或更具价格优势？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵。但是，无论如何，是他赢得了这笔生意。这位成功的销售人员在许多方面不见得比其他销售人员更优秀。他只不过是具有赢家的优势——摸透了客户的心理，而单凭这一点，他就可以完全赢得这笔生意。 销售人员如果想具有赢家优势，就要在推销过程中把握好以下几个环节： 一是引起客户的注意和兴趣。你要向客户宣传本企业产品的优点、特性，最大限度地满足客户需要。销售人员越是把注意力集中在客户的需求上，就越能更快地吸引客户来购买。每个销售人员都要牢记，事前最好能够对客户的需求和他们希望获得的感受有所预见。而且在销售过程中，销售人员还要善于观察，以进一步使自己的鉴赏力适应客户的购买需求。 二是促进顾客的购买欲望，获得顾客对企业的信任。销售人员必须注意：客户真正要购买的，是他们想象中使用了这些商品之后所获得的“感受”。 三是要克服四种影响客户购买的因素，即“不信任”因素、“无要求”因素、“无帮助”因素、“不急需”因素。 四是正确处理客户的反对意见。优秀的销售人员不会被客户的反对意见所干扰，他们凭借经验可预计到某些反对意见，并能临场不怒，冷静妥善地正确处理这些意见，使这些不利于销售的意见转化为有利于销售的因素。 五是达成交易。促使交易达成的方法有：第一，不要顾虑向对方提出订货要求，一旦洽谈成功，及时抓住时机，签订合同或立即交款。第二，在推销中找准机会，试探性地使用成交语言，再根据对方的反馈信息，落实成交。第三，注意客户发生的达成交易前的信号，进一步引导成交。第四，争得客户对产品特点和优点的赞同，并及时引导达成交易。第五，逐渐减少客户可以选择的方案。第六，注意运用各种保证书，促使交易达成。当然，最重要的还是销售人员根据当时情况，有针对性地、灵活地采取对策。 本书的目标是让读者学会一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使读者能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。读者将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。 本书将要教给读者一些简单实用、没有花哨的架子、立刻能派上用场的销售策略与技巧。各行各业收入最高的销售人员都在使用着它们，它们是经过实践证明的有效方法。相信读者使用这些方法越多，从中获益就越多，销售效果就会越快和越好。通过实践本书各章节中的内容，读者将成为本行业的销售人员中佼佼者，并步入高收入的行列。 作者 2010年3月 |
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