| 本书立足于高等职业教育的教学实践，以培养推销人员的实践能力为核心，用先进性、实用性理论和知识，以通俗的方式，系统地介绍了连锁企业推销技术的基础知识，运用大量案例、课后技能训练项目，突出对学生职业技能的训练和培养，体现了职业教育的特征。 |
| 第一章 绪论 第一节 连锁企业推销概述 一、推销的概念 二、推销的要素 三、连锁企业经营及推销的特点 四、推销的作用 第二节 推销观念和技巧的演变与发展 一、推销观念的演变 二、推销的类型 第三节 推销的基本原则 一、顾客导向原则 二、推销使用价值观念原则 三、互利互惠原则 四、人际关系开路原则 复习思考题 第二章 推销理论与推销模式 第一节 推销基础理论 一、推销什么 二、推销成功的关键 三、顾客需求规律 四、顾客接受推销的过程 第二节 推销方格理论 一、推销方格 二、顾客方格 三、推销方格与顾客方格的关系 第三节 推销公式应用 一、爱达公式（AIDA） 二、迪伯达公式 三、埃德帕（IDEPA）公式 四、费比（FABE）公式 复习思考题 第三章 连锁企业推销程序 第一节 寻找顾客 一、连锁企业寻找顾客的意义和原则 二、连锁企业寻找顾客的方法 第二节 顾客资格鉴定 一、顾客资格鉴定的概述 二、顾客资格鉴定的内容 第三节 约见顾客 一、约见准备的目的与必要性 二、约见顾客准备的内容 三、连锁企业约见顾客的方法 第四节 接近顾客 一、接近顾客的方法 二、接近顾客应该注意的问题 第五节 推销洽谈 一、推销洽谈的任务与原则 二、推销洽谈的技 |
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