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| 姓名：(美)沃伦﹒威奇斯勒|译者:阎先宝著 作者简介： 作品：《销售圣经》 姓名：(美)沃伦﹒威奇斯勒著 作者简介： 作品：《销售圣经》 姓名：(美)沃伦﹒威奇斯勒(Warren Wechsler) 阎先宝著 作者简介： 作品：《销售圣经》 |
| 第一部分 销售流程 第1章 建立稳固的销售基础 你必须要有一个销售流程 自从人类开始销售起，人们就一直在思索销售流程的问题，每个销售人员都必须有一个销售流程，但很多销售人员认为他们并不需要一个完整的销售体系。 你可以说：“噢，销售并非直线型的，而是很曲折的，它像风一样缥缈，它来得很自然。”这其实都是一堆毫无意义的赘言。 假如你是一座办公楼的建造者，你的任务就是告诉你的设计师和建筑经理，说：“凭着感觉做那样就行了，只做你碰到的就行了。”你甚至不愿站在那楼的门厅里面，是吗？ 销售也是一样，你必须得有稳健、可靠的流程来保证你的销售结构不会倒塌。让我们来看看销售流程和其中的重要元素。 …… 更多 |
绪论 怎样成为八面玲珑的销售精英 成功销售全攻略的诠释 3p原则 销售流程 销售计划 销售实践 克服销售障碍 为什么总会有销售人员失败 信仰危机 缺乏销售对象 不要求客户给以承诺 学习之前需要先忘记以前所学的东西 不可相信的所谓“销售神话” “天才”销售人员的神话 “销售不能只限于流程”的神话 “销售即讲解”的神话 忘记人们对销售的负面评价 为什么《销售圣经》适用于所有的销售人员 销售任务非完全执行者 销售任务未完成者 销售任务超额完成者 为什么不断提高你的业务技巧如此重要 第一部分 销售流程 第1章 建立稳固的销售基础 你必须要有一个销售流程 金字塔式的销售流程 由外向内或由内向外式的销售流程 客户进化论 漏斗和管线理论 水波理论 客户就是你最大的指望 “上门”机遇 最好的献给最高级的客户 如何避免糖厂悲剧 你最有潜力的市场就是你的现有客户 对客户进行精确定位 第2章 销售流程之续篇 走出销售误区 事前准备 初次与客户会面 约见：确定会谈氛围 两分钟电钻法 商务洽谈控制 问准问题 你现在拥有什么 客户最喜欢的是什么 客户最不喜欢的是什么 客户最需要新的什么 用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标 向客户陈述解决方案 解决方案的陈述需要简明扼要 解决方案的陈述风格 确定解决方案 如何陈述产品特色和产品优势 “那又有什么关系呢？”测试 举例说明产品优势 与客户谈论蓝色对我们的启发 销售人员的悖论 克服对客户异议的错误观念 要与客户有同感 让客户做出承诺 问客户具有约束力的问题 把问客户具有约束力的问题当做销售优势 沉默的力量 切记：如果不问客户具有约束乃的问题，我们将一无所获 第3章 维护并拓展你的销售业务 维护你的客户 三大特征 出现在客户需要你的地方 要有颗感恩的心 要有责任感 我们可以问客户两个最重要的问题 还有什么 还有谁 新技术 技术应用 业务拓展 为什么现在拓展新业务比过去更加重要 客户忠诚度的下降 过度竞争 暂时的竞争优势法则 产品和服务生命周期的缩短 目标客户缩小和市场分化 互联网 市场准入壁垒的降低 竞争对手的并购 第二部分 销售计划 第4章 销售策略的制订 第5章 制 更多 |
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