| 销售员可以直接套用的便捷模板，好学好记好用，拜访客户的路上就能学会，一句提问，三种应对，确保交易万无一失。 这些话你几乎每天都能听到，你是怎样对应的？ 我很忙，没有时间。 你先把资料寄过来，我看一下再说。 现在不需要，需要的时候再联系。 我可以给你半分钟，说说你们的产品吧！ 听说你们公司的实力不怎么样啊！ 你们的报价也太高了吧！ 我得跟他们商量一下再决定。 你再优惠点儿，要不就再多给点儿赠品。 对不起，我们总经理不在。 …… 这些话你几乎每天都能听到，你是怎样应对的？ 你的回答也许很精彩，但那是最有利于促成交易的回答吗？ 这本书就是要帮你掌握最有利于促成交易的应对技巧。 |
| 温爽，美国培训认证协会（AACTP）国际认证培训师、埃里克森国际教练学院国际认证教练、中华营销培训网（www.byqp.com）资深培训师、中国企业职业营销经理研修班首席讲师、中国企业竞争力工程特邀专家。从一线销售员到国际认证培训师，温先生有着丰富的企业销售和培训经验，著有《—线胜过专卖店——培训金牌电话销售员》。 主攻方向：市场营销技能、企业创新体系、销售队伍的建设与管理。 授课特点：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐。 主讲课程：专业销售技巧训练、客户服务技巧、大客户销售管理、高绩效销售队伍的建设等。 企业客户：中国电信、百度、广而告之、中央财经大学、欧佳龙软件、中国银行、新华保险、海德堡（中国）、德力西、中石油、北京凯晨地产、贵州茅台、神州数码。 |
| 序 前言 第一章 如何顺利约见客户 一、客户拒绝怎么办？ A 你有什么事情？ B 怎么知道我的电话？ C 我很忙，没有时间。 D 我没兴趣，所以不用见面了。 E 你先把资料寄过来，我看一下再说。 F 现在不需要，需要的时候再联系。 G 哦，原来是推销东西的。 H 你就在电话里说吧。 1 你打错了吧？ J 不是说过我没时间、没兴趣，以后再联系吗？ 二、秘书阻拦怎么办？ A 您找X经理有什么事情？ B 您好，您是哪里？ C 他到外地出差了他在开会。 D 对不起，他现在不在。 E 对不起，您预约了吗？ F 先发传真后预约！ 话术警示 第二章 百战百胜的16种开场白 A 激发好奇心开场白 B 奉送金钱开场白 C 价格拆算开场白 D “最”字开场白 E 表演展示开场白 F 特效开场白 G 假设问句开场白 H 请教求助开场白 I 赞美开场白 J 寒暄开场白 K 巧借东风开场白 L 故作熟悉开场白 M 他人引荐开场白 N 有效提问开场白 O 关心客户开场白 P 临时拜访开场白 话术瞀示 第三章 如何打消客户的顾虑 一、客户质疑产品怎么办？ A 你们公司规模如何？产品怎么样？ B 你们产品有……的缺点。 C 产品质量不好。 D 我们已经使用××产品了。 二、客户嫌贵怎么办？ A 你们产品的价格怎么样？ B 价格太高了！ C 我没有那么多钱我负担不起。 D 你们的产品价格要比××公司的价格高。 E 真的值这么多钱吗？ F 再给我优惠点再给我打个折。 G 能赠送东西吗？ H 一次性投资太大了！ 话术警示 第四章 促成交易的最后一步 一、客户犹豫怎么办？ A 我再考虑考虑！ B 我们公司还没有预算。 C 我要先跟我太太先生商量一下！ D 我想比较一下，说不定有更合适的。 E 已经有供应商了。 二、完美交易19法 A 哀兵动人成交法 B 主动请求成交法 C 利益汇总成交法 D 条件成交法 E 成本价值计算成交法 F 选择成交法 G “不景气”成交法 H 提问成交法 I 对比成交法 J 创造意境成交法 K 提出建议成交法 L 激将成交法 M 3F成交法 N 强化决定成交法 O 划算促成法 P 请教成交法 Q 制造紧迫气氛成交法 R 试用成交法 S 自作主张成交法 三、客户抱怨怎么办？ A 你们产品什么质量啊！ B 说好三天到货，都五天了，还没有送来，怎么回事啊？ C 你们的服务也太差劲了吧！ D 你们的产品有问题，我要退货！ E 我找你们的销售人员××，希望他能把这个事情说清楚！ 话术警示 附录 |
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