| 销售从挖掘客户的需求开始。只有同质化的产品和服务，没有同质化的需求。销售的核心能力在于沟通能力。客户到底有什么需求？这与其说是个销售问题，不如说是一个沟通问题。找到了真正的问题，就等于解决了问题的一半。 销售从推销自己开始，销售从客户的拒绝开始。 当代为客户着想的时候，你就很容易找到突破销售困境的钥匙。 用他人的经验，长自己的智慧。章伟用自己的智慧，把他十年的营销经验，变成了实用的销售方法和技巧。 本书是站在专业服务的大背景下来看待销售及销售能力的培养和锻炼的，并以客户的需求为线索，以销售员的沟通能力为核心，来展现销售员应该具备的销售技巧，希望能对广大的销售员有所裨益。 |
| 章伟 武汉大学客座教授 中国汽车培训网高级培训师 湖北国润教育发展有限公司高级培训师 北京博士德文化发展有限公司高级管理顾问、培训师 曾服务于可口可乐、台湾统一等知名企业。从基层的销售人员做起，历任销售主管、经理等职，有着十年的销售与管理经验。是国内较早进入培训业的实战派职业经理人之一。 曾为国内100多家大中型企业进行过300多场培训，内容涉及销售、沟通、团队等管理知识。擅于针对不问的学员设计实用的培训课程，用简单事例来说明复杂问题，启发人们改善和提高自身的素质与能力。在中国电信首创《咨询式培训》，将培训与企业的管理方法与制度相结合，取得了立竿见影的效果，连续三年成为中国电信授课最多、最受欢迎的老师之一。 存从事企业咨询与管理培训的过程中，收集了大量的不同企业、不同行业的销售案例。曾经与1000多位一线的销售人员进行过经验交流，并且与他们一起走访消费者，了解市场，从实践当中总 |
| 第一章新时期的销售 1新时期，我们卖什么 2给销售路上的你 3平庸还是不凡，取决于你自己 第二章建立良好的客户关系 1充分的准备是成功的一半 2让客户敞开心扉 3赞美 4投其所好 5小礼物的功用 第三章判定客户的性格类型 1产品没有个性——有个性的是你的客户 2在最短的时间内判定客户的性格类型 3性格类型具有两面性 4向不同类型的客户销售 5说话之前先察言观色 第四章销售员的沟通技巧 1巧妙地使用非语言沟通技巧 2有效使用术语 3以退为进 4不要过早作出判断 5聆听客户的心声 第五章挖掘客户的需求 1销售从挖掘客户需求开始 2要善于提问 3让客户说“是” 4问话的类型 5提问的漏斗原理 6提问的作用 7提问的误区 8为客户提供有效的建议 9给客户建议就是给其带去快乐 第六章产品、服务的介绍 1FAB——针对客户需求介绍卖点 2报价 第七章识别客户的问题 1异议≠拒绝 2识别异议的真实涵义 3异议的类型 4挖掘异议的根源 第八章处理客户异议 1销售从遭到拒绝开始 2避免敌对情绪 3客户异议处理技巧 4克服几种常见的异议 第九章临门一脚的成交技巧 1把握成交时机 2心理暗示法 第十章客户关系的经营 1水滴石穿——客户关系的日常维护 2一针见血——客户关系的事件经营 附录魔鬼销售兵团制胜法则 后记 |
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