| 本书教您如何运用一些有效的策略和技巧来开发、管理大客户，从而使公司的利润快速稳步地增长。本书详细分析了大客户开发、维护和管理流程，并结合大量企业案例来诠释营销与管理理念，使枯燥的理论变得形象生动，具有很强的实际操作性。 |
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| 第1章 寻找大客户 关于个人消费客户和商业流通客户 大客户的定义 大客户与80%的利润 大客户的特征 如何发现大客户 第2章 大客户的“做事风格” 购买程序 客户采购流程案例 组织的权力约束 市场采购模式分析 采购行为的影响因素 关键人物的购买心理 关键人物的购买行为 第3章 客户需求探秘 客户需求的调查与分析 第4章 “针锋相对”的销售 销售的前提 销售行为与购买行为的差异分析 成功的销售实施 销售的实施过程 大客户销售的中心准则 “剑走偏锋”的销售法 第5章 做个成功的“sales” 优秀大客户销售人员的素质 销售人员的类型 销售人员的成长 销售人员的责任心 销售人员的市场弱点及对策 第6章 销售技巧及异议处理 基本的销售技巧 如何处理客户异议 客户异议处理技巧 第7章 成功心态与心理准备 销售人员的心态 销售人员的心理准备 第8章 高效的团队销售力 团队销售力 第9章 维系大客户 大客户对企业发展的作用 大客户的类型 大客户的管理 大客户的付款管理 第10章 渠道与大客户 渠道的重要性 进行渠道销售的准备工作 销售渠道的选择 渠道的综合管理 附件 高效的销售表格及文件范本 附录1 某教育软件的产品渠道与市场推广计划书 附录2 商业合同范本 附录3 销售渠道建立协议范本 附录4 营销表格 附件1 某教育软件的产品渠道与市场推广计划书 附件2 商业合同范本 附件3 销售渠道建立协议范本 附件4 营销表格 |
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