| 在生活中，每个人都是推销员。你每天都在推销自己，不论你的推销技术是否在行，或者你想不想去推销；也不论你是什么人，从事何种工作；更不论你的愿望是什么，目标是什么，若要达到你的目的，就必须向别人推销你自己。可以这样说，只要你想做事，只要你走出家门，你就开始了推销。本书要告诉你的，就是推销自己的方法。 |
| 第一章 创造推销的机会 1.不平凡的清洁工／3 2.主动出击的人／4 3.把自己推销给名人／5 4.把梳子推销给和尚／8 5.到森林里卖保险／9 6.没有电子邮箱的人／10 7.从小职员到总经理／11 8.干式复印机的赢利／12 9.马铃薯的推广计划／13 10.英国麦当劳的创立／14 11.在夹缝中成长／15 12.相信自己的梦会实现／16 13.你是主角／18 14.条条大路通广场／20 15.认为自己是第一的人／23 16.不要放弃微小的机会／25 17.找到合适的切入点／26 18.轮椅上的教师／28 19.把所有的发动机全部启动／29 20.欲擒故纵的方法／34 21.幸运之神无所不在／35 22.找到合适的推销伙伴／36 23.做自己愿意做的事／38 24.推销自己像比赛／40 25.推销是98％对人的了解加上2％的商品知识／43 26.捕捉潜在的顾客／45 第二章 推销的技巧和策略 1.对别人的问题感兴趣／49 2.你家有更好的鸡蛋／50 3.家庭示范推销法／51 4.把“主意”推销给别人／53 5.跟别人谈他自己／53 6.音乐经纪人的手段／55 7.体谅的作用／56 8.“换位”推销方法／57 9.两家花生店的命运／58 10.搔到对方的痒处／59 11.让对方信守诺言的方法／61 12.用戏剧化手段推销自己／62 13.先涂上肥皂的方法／63 14.林肯的圆滑／64 15.运用恭维的方法／66 16.让对方说“是的”的技巧／67 17.优秀推销员的智慧／69 18.以对方的观点来谈／71 19.敢于说“会”／74 20.用荣誉说服顾客／75 21.有创意的推销员／76 22.推动顾客作决定／79 第三章 绝处逢生的方法 1.被拒绝1 009次之后／83 2.一杯啤酒带来的好运／84 3.小邮票解决大难题／85 4.让他人替你说话／87 5.从一无所有到百万富翁／88 6.冬季走俏的冷饮／89 7.围魏救赵的商战／90 8.只收一美元的房子／92 9.不服输的推销者／93 10.用表演功底推销自己／97 11.做一个行动家／99 12.改进创意，赢得商机／101 13.皮尔·卡丹的巧遇／102 14.面对困境的时候／103 15.利用厄运推销自己／104 16.被辞退18次之后／106 17.任何劣势都可以逆转／107 18.幸运来自坚持／108 19.不放过一个微小的机会／109 第四章 信息与推销 1.100字的信息赚了900万美元／115 2.敢于冒险的人／116 3.亿万富翁的起步／118 4.半年获利百万美元的笔／120 5.信息就是财富／121 6.罗斯柴尔德家族的发家秘诀／122 7.一条信息价值100万／122 8.稳操胜券的法宝／124 9.牵线做生意／125 10.看准商机，敢于出手／126 11.预约销售／127 12.名扬天下的口香糖／128 13.散装家具的推销／130 14.汉堡包的成名／131 15.名扬四海的钻石“德比尔”／133 16.利用电脑信息／135 第五章 巧用名字和名人 1.以别人的名字命名／139 2.金利来的创牌历史／140 3.利用权威效应／142 4.巧用名人／143 5.利用总统的书商／144 6.“索尼”的创立／145 7.借用“宫廷”传说／147 8.包装歌星／148 9.名人签名的增值／149 lO.仿名家作品／150 11.记住别人的名字／151 12.巧用机会／153 13.与别人保持联系／154 第六章 推销易犯的错误 1.尽快同意反对你的人／159 2.推销员最忌跟顾客争执／161 3.当客户错了的时候／162 4.不为自己辩护／164 5.你身上拥有“钻石”／165 6.微笑，是对自己最好的推销／166 7.失败是成功的序曲／167 8.升职加薪的原因／169 9.三十五次紧急电话／170 10.做事要有耐心／171 11.学会倾听／173 12.学历不代表智商／175 13.相信自己的推销能力／176 14.推销开始于卖车之后／177 15.不怕被人拒绝／179 16.一个人最大的敌人就是他自己／181 17.推销，要避免失误／182 18.要做就做最大的／184 19.推销的功夫在销售之外／185 20.要善于随机应变／187 21.要善于缓解压力／189 22.不做无准备的推销／190 23.虚心向别人学习／191 第七章 诚挚是推销之本 1.诚实的应聘者／195 2.做老实人／196 3.两只皮鞋的故事／196 4.持之以恒地工作／198 5.注意细微之处／199 6.存心帮助别人／201 7.准确低价的手表／202 8.知道自己的价值／203 9.发现潜在的顾客／204 10.做一个热心人／206 11.找对应找的人／207 12.热情细致的态度／209 13.将自己一起推销出去／211 14.对自己的产品自豪／213 15.真诚为顾客着想／215 16.要有热诚的品格／216 17.诚信是最好的担保／219 18.让顾客为你推销／220 19.用热情感染顾客／223 20.在拒绝中推销／224 21.推销要有新的创意／226 |
| 一、学会推销自己 一位心理学家说：“你要推销的第一个产品，是你自己。” 推销自己是一种学习，一种艺术。当你学会推销自己之后，你就能推销任何东西。 在生活中，每个人都是推销员。你每天都在推销自己，不论你的推销技术是否在行，或者你想不想去推销；也不论你是什么人，从事何种工作；更不论你的愿望是什么，目标是什么。若要达到你的目的，就必须向别人推销你自己。可以这样说，只要你想做事，只要你走出家门，你就开始了自我推销。 换句话说，生活就是一连串的推销：你要把想法推销给亲戚、朋友。你希望能被你所见到的人喜欢；你还希望能够轻易地找到好工作，希望有身份的人帮你说话，希望肉店卖给你质量好的肉。 不论你推销自己，还是工厂的产品，你首先要做的，就是要对它尽可能地去了解。 如果你要推销自己，你就要对自己有一个准确的定位，要了解自己会做些什么，能为别人做些什么。会得到什么，失去什么。还要了解自己的优点是什么，缺点是什么。你有什么目标，别人对你会有什么评价。了解自己的个性特点，做事风格。凡此种种，你都必须找出正确的答案。 如果你要推销手套，你就要研究手套是用什么材料做成的？哪种手套适合哪种场合佩戴？每一种手套有什么利弊等等。 这些其实都是实质性的问题，你要尽量准确无误地了解清楚，因为它是设立一个推销计划的基础。 当你在考虑推销自己的最佳方案时，你更要诚实公正地对自己做出评价。你要自信，但不能自负。你的自信会带来可信度，自负只能让你变得盲目和可笑。 在推销自己时，可信度的重要性，远远超过任何你要推出的观念或产品。你必须在对方心里建立起极高的可信度，使他深信你是个可靠可信、能够百分之百完成任务的人。 所谓可信度，实际就是你外在和内在的态度。 你的外在态度，反应在你的举手投足之间。在推销自己的时候，你的外表非常重要，而且永远不可忽视。大多数人都是以外表来判断一个人的。人们都喜欢看到漂亮整洁的人，当你因整洁成为一个令人喜欢的人时，人们会乐于与你说话，从而为你提供各种机会。你的举止也要自然得体。通常一个感到自在的人，会坐在整个椅面上，而不会只坐在边缘上。如果你是个高大的人，你就不要缩着脖子。 你的内在态度，反应在你的见识上，你要通情达理，宽容大度，多为对方着想，经常想着为对方做点什么，从心里真正帮助对方。 你要推销自己，必须首先要准确地看清楚对方是谁，再准确地判断出对方对你的看法。这样，你才能把那些看起来对你不利的情形和事件。转变为无关紧要或成为你的优点。 我们在推销产品时，总会尽可能多地找出产品的卖点，推销自己也应如此。你要尽可能地把你成功的例子呈现给对方，甚至把你曾获得的奖项、取得的成绩都印在名片上，视觉上的印象会比语言说明更具有长久的效果。 二、学会推销方法 “努力就能成功”、“努力就能得到名利与财富”，很多人都把这两句话当成真理，把“努力”和“勤奋”当做座右铭，整天忙忙碌碌，常年辛苦劳累，但这样就一定能够成功吗？ 无数的人证明了这一点：努力工作，并不能如预期的那样成功地推销自己，勤劳并不能为自己带来想象中的成功。 很多时候，方法比努力更重要。成功的速度除了取决于努力、坚持、勇敢外，更需要去寻找正确的方法。找到了一个正确的方法，成功的脚步就会加快。 一位杰出的保险推销员说：一流的推销员推销的是人生观。二流的推销员推销的是保险理念。三流的推销员推销的是产品组合。四流的推销员推销的是条款。 方法不尽，才会内容无穷。未来世界的竞争，比拼的是人与人之间的技能竞争，而方法决定了技能的内容。因此方法训练被提高了一个极高的地位，每个人都要努力在方法训练上下工夫。 三、学会调整心态 用积极的心态去面对不利境遇，这是一个成功者必备的素质。其实面对不利境遇时，成功者和失败者的差别，是来自心态上的不一样。举例说明，不同的人面对被解雇时，有着不同的心态：一个人会认为工作丢了，这下生活肯定没着落了；而另一个人却认为，我终于有机会尝试另一份工作了。 有着积极心态的人能成为富豪，而怨天尤人的人却一辈子只能活在懊悔中。 在推销界中，一直流传着一个这样的故事： 两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的皮鞋？”于是放弃努力，失败沮丧而回。 而另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这里的皮鞋市场很大啊！”于是他想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后满意而归。 虽然这个故事很简单，也有无数的人读过它，但我们是不是真正能从中得到启发呢？ 综上所述，推销，决定着一个人一生的成败，而学会推销，则是你要学习的必要课程。在这本书中，我们介绍了成功者的故事，无论推销自己还是推销产品，他们的方法都值得我们学习。参照这本书，我们能准确看出自己的失误和差别，从而修正它们。 推销自己，让别人接受你，就是要让别人看到你优秀的一面。你必须使人相信，你有一种特殊的东西，是他们所需要的。这本书中那些优秀的“推销行家”告诉你的，就是如何练成那种特殊东西的方法。 |
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