| 钟朋荣：前沿营销理论解析，企业市场运作实战工具书。 叶茂中：中国的营销从来就不缺先进理念的指导，真正的困惑在于“舶来”的理念如何本土化。本书用了大量的本土实战案例，将原本晦涩的理念演绎得浅显易懂。 陈放：发展是硬道理，卖东西要真功夫。范云峰先生是实战派营销急先锋，他的书画、他的书画、艺术与他的营销功夫一样迷人。书画同源，我想他的著作一定有许多创新、出奇、浪漫之处。 钟朋荣、叶茂中、陈放等著名专家倾情点评，200多家大中型企业团购为培训教材。 |
| 范云峰，中国营销学会副会长；中国市场学会理事；北京工商大学客座教育、硕士生导师；中国商贸专家委员会委员；《市场周刊》等杂志顾问；傻子年广九集团、上海康洁洗衣机构等数十家企业总顾问、总策划人；中国最具影响力的策划人；中国十大杰出营销人；中国杰出企业培训师；北京云峰营销公司董事长。先后为创维集团、金星啤酒、金芒果集团、张裕集团、四川攀钢等上百家企业做过营销诊断、整体营体策划、企业文化设计、管理咨询、广告运作和销售培训；现已出版专著14部。
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| 准备 打开“虚掩的门” 初步了解客户开发的几个步骤 了解影响客户成交的力量 小结 第一步 寻找客户 抓住“机会的手” 寻找客户的原则 寻找客户的22条渠道 小结 第二步 评估客户 仅靠交谈是不够的 影响客户评估的7个因素 了解客户后的好处 麦凯的66个问题 建立客户资料卡 客户开发绩效考核 小结 第三步 接近客户 信函成了敲门砖 巧妙利用工具 熟知自己的产品 判断客户的类型 约见客户 制定访问计划 16种接近客户的方法 小结 第四步 讲解与示范 把脚穿进客户的鞋里 我们的产品能给您带来什么利益 您为什么要买我们的产品 向客户销售利益的方法 洽谈技巧 语言技巧 销售示范 小结 第五步 处理异议 抵触情绪是可以消除的 我们所理解的客户异议 清楚客户为什么产生异议 客户异议的类型 客户异议的处理原则 处理客户异议的7个方法 小结 第六步 成交 没有品牌的洗衣粉怎么成交 注意成交信号 帮助客户权衡利弊 引导成交的方法 成交的困难 提议成交的次数 坚持成交三原则 小结 附录 实战应用模版 |
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