| 用心理学知识解析电话销售中的客户内心. 洞悉客户心理，电话销售也能无往不利... |
| 李智贤 实战型电话销售培训专家。. 此书与《电话销售实战训练》同一个作者。《训练》出版两个多月调拨将近6千册。《电话销售中的心理学》是此系列中的一本。... .. << 查看详细 |
| 前言 深入客户的内心世界 消费心理学篇 第一章“自我保护”——如何应对客户的防火墙/3 一、避开启动“自我保护”的“触发点”/4 二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点/12 第二章“趋利避害”——驱动客户的伟大力量/17 一、“利益”与“伤害”谁的力量大/19 二、“利益”与“伤害”到底是什么/25 第三章“物超所值”——帮客户做笔划算的买卖/32 一、如何“降低”客户的投入感觉/34 二、如何“提升”客户的收益感觉/39 情感心理学篇 第四章“互惠定律”——你来我往的人情交换/49 一、和客户建立良好关系的秘方/51 二、巧妙的“让步”实现附加利益/61 第五章“投射效应”——帮客户进行情感转移/66 一、正面的“投射效应”应用策略/68 二、负面的“投射效应”应用策略/75 第六章“面子情结”——为客户脸上争取光彩/84 一、什么样的产品客户需要有面子/86 .二、面子在电话销售过程中的运用/89 社会心理学篇.. 第七章“信赖权威”——无形之中的服从法则/99 一、借用外部标志来包装出权威/100 二、通过内在专业实力来构建权威/105 第八章“承诺是金”——保持前后一致的道德观/117 一、如何获得客户的承诺/119 二、怎样有效地使用承诺/125 第九章“对比定律”——参照下的隐形失真/139 一、使用对比的基本原则/140 二、对比的使用策略/150 学说服心理学篇 第十章“固定思维”——用客户的经验说服客户/159 一、通过提问调出客户的“经验”/161 二、沿着“经验”的“推理路径”来论证/163 第十一章“传播扭曲”——用语言施加影响/173 一、选择适当的词汇/174 二、巧妙的表达修辞方式/178 第十二章“自相矛盾”——使客户的经验产生冲突/188 一、找到产生冲突的关键经验/190 二、引导经验冲突产生的结果/196 致谢.../202 |
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