| 姓名：肖晓春著著 作者简介： 作品：《步步为赢:汽车销售顾问职业化训练》 |
| 第一章 卖车功夫在车外 塑造汔车销售顾问职业形象 汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。即以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务，其具体工作有：客户开发、客户接待、销售导购、客户跟进、销售洽谈、销售成交等，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办等。 汽车销售是一项专业性非常强的工作，因为汽车是由数万个零件所组成的精密机器，同时又由于不同的品牌、车型、配置以及价格等等构成了不同的消费倾向，要让客户认同汽车销售顾问的推荐并欣然做出投资决定并非一朝一夕的事，销售顾问只有让自己成为专业的汽车销售顾问，才有可能说服他们。 为成功而打扮——让客户第一眼就认可 第一印象往往是深刻、长久而重要的，客户总是希望与那些衣着整齐、修饰有度、彬彬有礼而又具有专业知识的销售顾问进行交流。和蔼的笑容，得体的外表，恰到好处的肢体语言都会为 你的专业形象加分，从而取得客户的信赖。专业的销售顾问形象可以有效地营造一种差异化的销售氛围，增强产品的说服力，让客户从看到你的第一眼就认可你的专业素养。 …… 更多 |
| 汽车销售业绩提升的解决之道 第一章 卖车功夫在车外 塑造汽车销售顾问职业形象 主动拓展人脉，开发潜在客户 将80％的精力花在20％的客户上 随时随地创造销售机会 给客户持续的关爱 将自己激励成超人 第二章 初次接待客户 迎接客户进店 递送名片与自我介绍 不同类型客户的心理特点与接待技巧 设计吸引客户的开场白 超级赞美不露痕迹 自然而然地主导并控制话题 恭送客户离店 第三章 车辆展示与介绍’ 引导客户主动说出自己的需求 汽车的静态展示。 “fab”利益介绍法 六方位绕车介绍法 横向比较——强化自身，弱化对手 车辆展示的构图法 车辆展示中需要注意的问题 第四章 客户联络与跟进 让客户留下自己的资料 客户跟进的流程 对客户的资料归档整理 客户跟进方式与策略 成功跟进所要达成的目标 客户离开一周后的回访电话 “aida”电话沟通技巧 第五章 试乘试驾体验 试乘试驾前准备 试乘试驾流程 销售顾问主导的试乘试驾体验 引导客户的积极体验 试乘试驾的结束 第六章 嫌车才是买车人 是什么引起客户异议——不专业 汽车销售中的常见异议 无需澄清的异议 更多 |
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