| 当变化成为市场的常态时，竞争无处不在. 当浮夸成为营销的代言时，三问不能不答... |
| 著名营销顾问 李洪道，他曾是电台的节目主持人，他是中国科学技术大学首届MBA，他曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续健康发展的轨道；服务过外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业；每年多达近百场的演讲、公开课和企业内训，他是国内首家工业品营销研究机构负责人，开创工业品营销研究咨询的先河，创建了基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系；慧泉国际(中国)教育集团、上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问，他曾入围2006年度CCTV《赢在中国》全国108强、上海10强，他被评为.. << 查看详细 |
| 前言 绪论 营销论语 0.1 鞋子与光脚 0.2 口红与军营 0.3 和尚与梳子 第一问 卖给谁?——找客户 1.1 找客户就是找男人(man原则) 1.2 性格特质与人性的七大弱点 1.3 将心比心，产品价值客户化 案例1：故宫vs爱国者——奥运时段的故宫标牌广告 第二问 谁来卖?——带团队 2.1 团队就是老婆(wife原则) 2.2 团队金三角与营销员的4h标准 2.3 锦上添花，渠道功能团队化 案例2：房价在涨，裂缝在涨 第三问 怎么卖?——定规则 3.1 制定策略组合：从需求到信任 3.1.1 脑白金vs安利 3.1.2 at法则——赢得客户信任的根本法则 3.2 演练销售技巧：从会说到会问 . 3.2.1 老王卖瓜vs本山卖拐 3.2.2 从fab到pss再到spin 案例3：spin在分众传媒的运用 3.3 合理分配利益：从结果到过程 3.3.1 过程管理要素：四横四纵两张牌 3.3.2 过程管理工具：五表五诀八部曲 案例4：“魔鬼”和“骗子”的没落 营销六步连环掌 4.1 第一步：市场开发——必须完成的四件事 4.2 第二步：客户开发——准确描述客户的特征 4.3 第三步：客户拜访——运用技巧传递企业信息 4.4 第四步：客户分类——选定目标，有的放矢 4.5 第五步：成交策划——量身定做，水到渠成 4.6 第六步：辗转介绍——趁热打铁，树立榜样 |
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