| 本书结合房地产销售管理的实际需要，理论联系实践，引入经典的企业管理和营销管理理论，提供了国内许多著名房地产开发公司和销售代理公司的实用管理规章制度和工作流程，在计划、组织、领导、控制的基础上，分12章对房地产销售管理的知识做了全面、简明、实用的讲述。讲述了房地产销售管理的实质内容及正确的工作思路和有效的工作方法。本书是一本房地产销售管理人员业务提升的实用读本，更是广大有志成为房地产销售管理者的房地产基层销售人员获取提升要诀的指南书。 |
| 周帆：原名周启宽，企业思想家、中国特级策划大师、营销专家、媒体专家、作家。2004年11月被中国策划年会暨首届“诸葛亮”策划奖授予“中国特级策划大师”荣誉称号。 ★中山大学、四川经济管理学院房地产EMBA兼职敦授， ★广东工业大学房地产学会高级专家顾问， ★中国策划年会专家园顾问， ★广东省企业家协会理事， ★江西作家协会会员， ★“ZF竞争锚”学说创立人。 六十年代出生于江西省余干县的一个小乡村。 成功主持过数十家大中型企业全程营销策划、企业管理模式设计及多家报纸、杂志、电视的经营策划、媒体定位策划、编采模式设计。经其主持策划的企业(项目)遍布全国各大中城市，并担任十余家大中型企业及市(县)顾问。在全国做了100余场培训和演讲，听课者上至省部级官员、CEO、下至普通职员。累计达20000多人次。发表文学作品近百万字、新闻作品千余篇。出版书目有：《售耧经理手册》(最新畅销书)、《房地产全程销售执行手册》、《总经理诡计》(最新畅销书)、《旅游营销方案及公文实战范市》、《服装服饰营销方案及公文实战范市》、《建筑装饰营销方率及公文实战范本》、《房地产营销方案及公文实战范本》等20余部著作。 |
| 前言 第一章 备战 一 了解你的项目——找出项目“三点” 二 分析项目的可行性——运用自己的判断 三 做好项目财务规划——确保资金流循环 四 确定项目利润目标预算——重利润率轻放入 五 市场调研——面面俱到，重点突出 第二章 谋攻 一 项目命名——打造市场第一驱动力 二 与设计师沟通——合谋市场 三 概念设计策略——制造概念经济 四 做好销售规划——形散神不菜 五 售楼现场安排——让细节生动起来 六 制订销售策略——做好A-MCR 第三章 军备 一 各项事务的发包与控制——打造房地产辛迪加 二 销售资料制作——实用服从美观 三 售楼道具制作——与楼盘品位对应 四 样板房是桥头堡——为“家”画像 五 销售人员技能训——轮换工作也是培训 第四章 造势 一 媒体宣传——重在新闻策划 二 广告制作与发布——变广告为“窄”告 三 让价格成为牵引力——价格没有演绎，只有实证 四 上市时机确定与开盘——念好“生死符” 第五章 作战 一 销售管理——让职员看到希望 二 销售考核——过程与结果并重，年度考素质，月度考业绩 三 销售作战实训——描写而不是介绍 四 现场销售实战——气氛第一，成交第二 五 销售控制——销控就是协调 六 促销活动——以促带销 七 参展策略——别做“满汉全席”的缺席者 八 营销诊断——看看每颗葡萄的后面 九 销售总结与反馈——必须做到循环互动 附录 名词解释 后记 |
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