| 在我的职业生涯中，我读过很多销售类的图书，而它们中的大多数都不具有实用性。本书向我们描绘了一个真实的世界，其具有前瞻性的策略是每一个销售领域的领导者都应该了解的。 ——Glenn Seninger，甲骨文公司区域副总裁 伟大的销售专家能够创造令人惊奇的成果，而他们都具有一些共同的特质。本书记载了这些销售大师的事迹，并直指创造卓越销售业绩的核心……这是一本任何一位急需突破销售瓶颈的销售领导者的必读书。 ——Tim Treu．坦纳公司执行销售副总裁 我向所有商界领导者推荐此书——而不仅限于销售专家……本书所提供的原则对任何一位有志于提升个人发展、核心竞争力和事业高度的领导者皆具有重大意义。 ——Brvan Wilde，富兰克林•柯维公司人力资源副总裁 本书建立在大量实例的基础上，库克所描述的领导者风格会为所有重视持续上升的经营业绩的公司带来质的变化。 ——sceve C．Wheelwright博士，Edsel Bryant Ford，哈佛商学院商业管理系名誉教授 |
| 马克·库克，著名的演讲家、作家与咨询顾问，坦纳公司营销主管。库克曾担任Center 7的营销副总裁，并曾服务于富兰克林·柯维公司。他在盐湖城犹他大学DavidEccles分校获得商学学士学位及硕士学位，并对营销怀有极大的热情。 库克曾成功策划畅销书《胡萝卜管理》(Carrot Management)和《一页纸项目管理》(One—PageProject Manager)。 |
| 推荐序 前言 卓越成长的英雄诗篇 去年的成功就是今年最可怕的对手 销售大师 怎么做 销售力领导法则 业绩成长的八大领导策略 时间在谁手上 策略1 做好体检再出发 策略内涵 多倾听，少议论 致命的弱点与干扰 外行人才用若无其事的态度看待常见的问题 逆境重生 做好体检再出发 正视隐而不彰的问题 发现弱点 侦测问题的实际案例 实际案例 策略的差异性 收益增长 体检后该做什么 结语 策略2 点燃追求绩效的热情 策略内涵 公司与销售人员渐行渐远 忠诚度日益下降 员工不忠诚 同床异梦 点燃追求绩效的热情 奇基塔 没有一匹马是相同的 心之所向，家之所在 俘获销售人员的心 玛雅金字塔论 禁区：私密层面 个人层面 职业层面 工作层面 追寻之道——内化 不只是马斯洛 点燃热情的三个步骤 化热情为行动的重要案例 策略的差异性 策略位置 策略3 拿下快速通关券 策略内涵 只有一人胜出 拿下快速通关券 做功课与建立关系的前提条件 提早投入，多花时间 竞争性规划 做功课如挖新闻 销售人员的功课：内部独家消息 做好准备、挖到独家 于不寻常处嗅到机会 挖掘真相 最终使用者大曝内幕 同病相怜 突然伸出援手的决策者 取得独家的必要条件：热情与牺牲 挖出销售独家的范例 有影响力的关系 混沌之初 贡献一点自己 第二层关系 提供资源，建立信心 策略差异性 快速通关券的战略位置 窿略4 派出最佳出场阵容 策略内涵 僵固不变的组织架构 传统 惯例为谁而存在 派出最佳出场阵容 连续纪录 为团队成员定位 一套系统 竞争求胜 经营关系或是苦干实干 正式化的弹性组织 通力合作的销售明星 成功的分析型销售人员 显赫的履历 过程：应用深度图于销售推广中 重要潜在客户 销售人员的特征 竞争对手 找对机会 无须高薪挖角的灵活深度图 放下自我的系统 深度图的策略性差异 策略5 有效期望 策略内涵 过于一般、失去准确性的期望 有效期望 发挥作用的工作 第三种承担：有效的期望 运用活化因子 启动期望的有力靠山 适当的任务指派 实际的期望 过程 不只是接触就够了 专业的机会 策略位置 策略6 专业教练指导术 策略内涵 破除三大恶习 专业教练指导术 何谓伟大的教练 第一个特性：可敬的领导者 远见赢得尊敬 竞争性的团队合作创造荣耀 第二个属性：随时随地激励人心 第三个属性：示范有益的行动 实地教学 从单一维度到三维空间 正确行动的好处 多元层面与完整循环 过程：有没有按部就班的指导术 策略7 建立回馈与反应的双向沟通 策略内涵 帮倒忙的错误意见 厚脸皮还是猪脑袋 提供回馈与追踪后续行动的三大阶段 第一个步骤：保持沉默或畅所欲言 问题一：这个意见有价值吗 问题二：这是他们应得的吗 问题三：他们听得进去吗 问题四：我是不是太想做好人 第二个步骤：运用心态错误的观念 心态错误需要负面的回馈意见 表现错误需要建设性的回馈意见 完美演出 第三个步骤：提出要求响应的建设性回馈 推销重振旗鼓的精神 个案：销售前线的简易操作法 RSVP的策略差异性 RSVP回馈的策略位置 策略8 加强奖励 策略内涵 拙劣的理由、实施方式与奖励 更好的理由、实施方式与奖励 更好的理由 为奖励计划增添魅力 事业俱乐部 年度成就 短期成就 更好的理由、更好的关联性 更好的落实——专业技能的倒影 专业化程度 销售专家的案例 更好的奖励——自我实现奖 绩效气压计 策略的差异性：支持个人的成功 销售成果 结语 销售大师成功制胜的捷径 最初的承诺 销售大师的丰功伟业 致谢 |
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